Die Fachzeitschrift IMMOBILIEN-PROFI aus dem Kölner inmedia-Verlag schrieb ein Porträt über eine Makler-Kundin von Franck Winnig, die er seit vielen Jahren im Marketing unterstützt. Sie erzählt von ihren Erfahrungen und was sie erfolgreich macht: Was Sie als Makler von dieser Kollegin lernen können, lesen Sie jetzt. Foto: colourbox.com
- Millionenumsatz an einem Wochenende
- Ihre ersten Jahre waren hart
- 2005 macht sich Gerlind Burkhardt selbstständig
- Kluge Entscheidung: das eigene Ladenlokal
- Erstes Geschäftsjahr mit 43 Verkäufen
- Bieterverfahren für Immobilien
- Eine zurückhaltende, eher schüchterne Frau
- Kundenakquise mit Anzeigen & Flyern
- Erfolgsmacher: das eigene Kundenmagazin
- Regelmäßige, kontinuierliche Werbung
- Ideen für die Zukunft: Best Ager
Millionenumsatz an einem Wochenende
Das Wochenende wird heiß: 120 Hände schüttelt Gerlind Burkhardt* zum Open House-Weekend Ende Juli und begrüßt drei Tage lang Interessenten in ihren sieben Immobilien. Ein Besichtigungsmarathon, der sich wieder lohnen wird für die Maklerin aus Ehingen an der Donau:
Am Ende wird sie insgesamt 1,6 Mio. Immobilienumsatz notariell beglaubigen können. Die erste Reservierung wird 48 Stunden später vorliegen, fünf Immobilien sind nach einer Woche optioniert, der erste Notartermin wird bereits zwei Wochen nach diesem Wochenende stattfinden und am Ende werden alle sieben Immobilien verkauft sein.
Doch nicht nur der Provisionsumsatz ist für Gerlind Burkhardt ein Grund der Zufriedenheit: „Wie schon beim letzten Mal lerne ich in diesen drei Tagen viele neue Eigentümer kennen. Vier neue Verkaufsaufträge kommen auch auf das Erfolgskonto hinzu.“
Zusätzlich macht die Mundpropaganda weitere Werbung für die Ehinger Maklerin, und dass trotz Negativ-PR: An einigen Orten kommt es an diesem Wochenende in den kleinen Straßen ob des Andrangs und trotz vorheriger Anmeldungspflicht wieder zu regelrechten Verkehrsstaus. Auch bad news sind good news.
Der Erfolg der 52-jährigen Maklerin kommt nicht von ungefähr. Neben Einladungen an VIP-Kunden (das sind Interessenten, die sich über ihr Hausinterview auf der Website qualifizieren), sorgt ihr Kundenmagazin „ImmobilienStandpunkte“ mit einer Auflage von 30.000 Magazinen für Präsenz. Das war nicht immer so.
Rückblick: Die frühen Jahre
Rückblick. Gerlind Burkhardt ist 16 Jahre jung als sie eine Einzelhandelslehre im elterlichen Betrieb in Utttenweiler beginnt, einer kleinen baden-württembergischen Gemeinde mit knapp 3.500 Einwohnern im Landkreis Biberach.
Doch sie will mehr: Es folgt eine anschließende Ausbildung zur Versicherungskauffrau, 1986 ergreift sie die Chance und wechselt in die junge Immobilienabteilung einer Bank im 20 Kilometer entfernten Ehingen. „Damals eine typische Männerdomaine“, sagt sie.
Termine für die Herren Kollegen machen, Exposés verschicken, Verträge vorbereiten: „Ein typischer Backoffice-Job, wie es heute neudeutsch heißt.“ Die junge Frau bleibt hartnäckig, macht nebenbei auf eigene Kosten ihren Fachwirt und als durch Urlaub und Krankheit Not am Mann ist, rückt Gerlind Burkhardt zielstrebig in die erste Reihe und wird eine der ersten Maklerinnen der Branche. „Keine einfache Herausforderung, als Frau wurde ich damals besonders kritisch beobachtet.“
2005 macht sich Gerlind Burkhardt selbstständig
2005 macht sich Gerlind Burkhardt mit 38 Jahren selbstständig. „Ich wollte eine bessere Maklerin sein. Unabhängig sein und zu 100 Prozent Immobilien denken und nicht mehr nur Kreditvermittlerin sein.“ Denn damals sind die Bankenmakler allesamt Banker und das Thema Marketing ist absolutes Neuland.
Hatte sie Angst vor der Selbstständigkeit? „Ich bin ein sehr sicherheitsbewusster Mensch, also natürlich gab es da trotz Euphorie auch ein gehöriges Maß an Respekt“, sagt sie ehrlich.
Die Neu-Selbstständige erstellt einen Businessplan. 30 Notar- und Mietverträge stehen auf ihrem Jahresplan: „Heute würde ich sagen, dieses Soll war schon ein wenig wagemutig!“.
Kluge Entscheidung: das eigene Ladenlokal
Sie will ein Ladenlokal in Ehingen, von Anfang an will sie sichtbar sein in dem 26.000-Einwohner-Städtchen und ihren guten Ruf nicht in einem unsichtbaren Homeoffice verhallen lassen. Typisch für Burkhardt, deren Berufsmotto „Immobilienbesitz“ auch ihre eigene Lebensdevise ist: „Meine erste Wohnung habe ich mich 30 gekauft.“
Und so eröffnet sie ihr neues Büro direkt in bester Innenstadtlage, in der Fußgängerzone zwischen Bahnhof und Stadtgarten. Das sei zwar am Anfang teurer gewesen, habe sich aber sehr gut gerechnet.
Ihr Businesskonzept setzt das Thema „Beratung“ in den Fokus: Sie macht eine Zusatzausbildung zur Mediatorin, gleichzeitig lässt sie sich auch als Sachverständige für Immobilienbewertungen ausbilden und bietet diesen Gutachtenservice (noch heute) für 389 Euro brutto an.
Das erste Geschäftsjahr mit 43 Verkäufen
Das erste Geschäftsjahr? Es wird überragend! 43 Verkäufe, 34 Vermietungen, zehn (kostenpflichte) Bewertungen. Auch sieben reine Beratungsaufträge verbucht die frisch gebackene Unternehmerin. Letztere sind eher ungewöhnlich in der damaligen Immobilienlandschaft.
„Dabei geht es einfach um die professionelle und unabhängige Einschätzung: Soll ich die Immobilie verkaufen oder vermieten oder doch lieber selbst bewohnen!“ erklärt Burkhardt. Immerhin 125 Euro kostet die Beraterstunde, auch das ein kleiner Umsatzposten, der in der Bilanz positiv zu Buche schlägt.
Bieterverfahren für Immobilien
„Ich verstehe mein Business weniger als Makler, der einfach nur Immobilien vermittelt, sondern als Dienstleister für private Eigentümer!“ Auch ein weiteres Thema nimmt an Fahrt auf. Vier Mal im Jahr führt Gerlind Burkhardt s.g. „Bieterverfahren“ durch.
Dabei bietet sie jeweils vier bis fünf Objekte gleichzeitig an. Meist sind es schwierige Objekte, die über den normalen Vermarktungsweg keine Chancen hatten oder hätten oder es geht um Schnellverkäufe, bei denen fix Geld gebraucht wird.
„Die Bieterverfahren waren nicht nur spannend und schnell, sondern auch für den Verkäufer sehr lukrativ. Fast immer erzielte die Immobilie mehr als den Mindestpreis, besonders gute Summen erzielte ich bei Liebhaber-Objekten!“ Inzwischen hat ihre Aktion „Vorvermarktung“ die Bieterverfahren abgelöst, aber dazu später.
Eine zurückhaltende, eher schüchterne Frau
Gerlind Burkhardt sagt von sich, sie sei ein zurückhaltender und eher ruhiger Typ Frau. Das erste Mal lernen wir sie am Vortag unseres jährlichen Makeln21-Gipfeltreffens im Oktober vor vier Jahren kennen. Bei einem privaten Abendessen im japanischen Restaurant „Taku“ im „Excelsior Hotel Ernst Köln“ wird sie von ihrem Marketingberater Franck Winnig begleitet.
Der kreative Kopf der Hamburger Agentur DAS WEISSE BUERO begleitet ihre Werbeaktivitäten seit einigen Jahren sehr erfolgreich. Schon damals fragen wir sie, ob sie zu einem Interview für unseren IMMOBILIEN-PROFI bereit wäre.
Sie lacht freundlich, winkt aber ab: Das Interesse an ihrer Person ist ihr sichtlich fremd, fast schon unangenehm. „Ich mag nicht im Mittelpunkt stehen, das überlasse ich lieber anderen.“ Erst vier Jahre später und mit der Zusicherung, ihren Namen und die persönlichen Daten in diesem Porträt zu ändern, wird sie einwilligen.
Dabei erleben Burkhardts Kunden sie ganz anders: als selbstbewusste, taffe Geschäftsfrau. Franck Winnig hört in Referenzinterviews, die er im Auftrag der Maklerin mit deren Kunden führt: „Ich finde, Frau Burkhardt ist eine sehr engagierte aber auch bestimmte Frau, aber sie hat das weibliche Gespür für Zwischentöne. Wahrscheinlich macht das ihren Erfolg aus.“
Ein anderer Eigentümer meint: „Frau Burkhardt tritt eher bestimmt auf, bleibt dabei aber immer freundlich und vermittelnd im Umgang mit ihren Verhandlungspartnern.“ Schüchtern sei sie vielleicht privat, sagt Maklerin Burkhardt, im Geschäft könne sie sich diese Befindlichkeit nicht leisten.
Kundenakquise mit Anzeigen und Flyern
Franck Winnig ist seit August 2012 für ihr Marketing zuständig. Der Hamburger Agenturchef erinnert sich: „Bei unserem ersten Telefonat sagte sie mir, dass sie das Marketing der Makler eigentlich mit Marktschreierei gleichsetze und das sei einfach nicht ihr Ding.“
Aber sie wolle sich weiterhin nicht nur auf das Empfehlungsgeschäft verlassen und überlege, wie sie in den nächsten Jahren kontinuierlich Werbung für ihr Unternehmen machen könne.
Neben einer neuen Homepage (wird gerade wieder überarbeitet), startet sie mit einer Anzeigenkampagne im Beratungsstil und einem ersten Flyerflight (Anm. d. Red.: Verteilung einer Flyerauflage): Regelmäßig werden seit 2012 alle drei Monate Beratungsflyer zu verschiedenen Eigentümerthemen verteilt.
Bei uns liest sie über ein Immobilienmagazin der Kolleginnen Christine Kehl aus Günzburg und Renate Weber aus Neunkirchen-Seelscheid. „Das musste ich unbedingt ausprobieren!“ Im Sommer 2016 erscheint Burkhardts erste Ausgabe ihres eigenen Immobilienmagazins aus der Kreativschmiede von DAS WEISSE BUERO.
Erfolgsmacher: das eigene Kundenmagazin
„Ganz typisch für Frau Burkhardt“, kommentiert Winnig, „Wenn sie sich erst einmal entschieden hat, dann macht sie es gleich richtig. Sie lässt eine große Auflage von 20.000 Stück des 12-seitigen Magazins drucken und wählt als Verteilung den Weg über die ‚Schwäbische Zeitung‘.“
Die vergleichsweise teuren Verteilkosten von 3.200 Euro sollen sich auszahlen! Waren es damals acht Alleinaufträge in den ersten zwei Wochen, so generierte die aktuelle Sommerausgabe insgesamt 20 (!) Aufträge in den vier Wochen und machen ihr Kunden-Magazin zur Erfolgsrakete.
Inzwischen ist die Auflage ist auf 40.000 Exemplare gestiegen, geblieben ist der Themenmix aus Beratungsthemen für Eigentümer, Immobilien-Angeboten und dem Marktbericht als Herzstück habe an glaubwürdiger Kompetenz gewonnen.
„Die Verteilung als Beilage der Tageszeitung hat in der Leserwahrnehmung dem Magazin einen offiziellen Status verliehen“, glaubt Magazin-Macher Winnig. „Inzwischen bin dem Marketing aufgeschlossener gegenüber“, sagt Gerlind Burkhardt.
Dabei macht sie sich heute noch die Mühe und verteilt während der Verkaufsphase zwei bis drei persönliche Nachbarschaftsbriefe, die ihre Aktivitäten belegen und die sie selbst in bunten Umschlägen verteilt. Meist werden sie ergänzt mir kleinen Infobroschüren oder dem aktuellen Magazin.
„Das Geheimnis jeden Marketings ist die Kontinuität“, sagt Franck Winnig. Viele Makler würden in erfolgreichen Monaten oder Jahren auf jegliche Kommunikation verzichten und erst in schwachen Akquisephasen nach Ideen für den Einkauf verlangen.
„Wir haben aber schon Fälle erlebt, bei der zum Beispiel ein Einkaufsflyer erst nach Monaten griff, wenn inzwischen schon der dritte Flight einer Kampagne verteilt wurde. Einkaufmarketing ist Imagewerbung und kein Verkaufsmarketing, das dauert oft viel länger!“
Regelmäßige, kontinuierliche Werbung
Gerlind Burkhardt wirbt zusätzlich kontinuierlich alle zwei Monate mit dem s.g. „Successflyer“, der neben Objekt-Ankündigungen (Vorverkaufsphase), auch ein Beratungsthema samt Hinweis auf eine spezielle neue Eigentümer-Aktionsseite hinweist.
Der Folder, der mit seinem großen Format von 21×21 Zentimetern auf acht Seiten auch im Briefkasten schön auffällt (siehe Beispiel von Renate Weber), bringt Gerlind Burkhardt weitere neue Aufträge, auch die Zahl der Onlinekontakte über die Aktionswebsite sind mehr als zufriedenstellend, vier bis fünf Anfragen pro Woche generiert ihr der Folder.
Dabei sind die Zahlen sehr gut messbar: Sobald ein Flyer in einer neuen Ortschaft verteilt wird, bringt er von dort auch neue Aufträge.
Das ihre Marketingstrategie greift, beweisen Gerlind Burkhardt aktuelle Zahlen: 95 Verkäufe in 2017, 15 Vermietungen und zwölf Beratungen und Wertgutachten. In 2018 waren es bis August bereits 22% mehr Abschlüsse im Vergleich zum Vorjahr für denselben Zeitraum.
Ihr Courtagemodell sieht die alleinige Eigentümerprovision von 3,57 % inkl. MwSt. vor, eine Außenprovision wird bei Gerlind Burkhardt nicht erhoben. „Damit unterscheide ich mich auf dem hiesigen Markt, die mit der Käuferprovision arbeitet. Aber meine Verkäufer verstehen das, Diskussionen darüber habe ich nie!“
Und aufgrund der schnellen Umschlagsgeschwindigkeit kann sie mit der reduzierten Maklerfee mehr als gut leben: „Ich habe meine Kosten gut im Griff, das Marketing ist fest eingeplant.“
Ideen für die Zukunft: Best Ager
Ein Thema, dass sie in den kommenden Monaten ausbauen will, ist die Beratung der Best Ager und die Konzeption von altersgerechten Wohnungen oder der Umbau bestehender Wohnungen und deren Verrentung. Seit Anfang des Jahres hat die Ehinger Maklerin eine Halbtagskraft, die ihr im morgendlichen Telefonstau zur Seite steht und die Unterlagen neuer Objekte recherchiert.
Die Eingabe ins Maklersystem von Flowfact und die Bearbeitung der Objekte mit weiteren Informationen auf ihrer Homepage macht sie allerdings selbst: „Nach den Jahren in der Bank wollte ich mich nur auf mich selbst verlassen, nicht mehr für die Fehler anderer verantwortlich sein.“
Ein freischaffender Fotograf sorgt heute für die Produktion der Fotos und der 360-Grad-Besichtigungstouren, ein Service, der mit 265 Euro pro Job zu Buche schlägt. „Inzwischen kaufe ich mir Fachkompetenz von außen ein, zum Beispiel bei den Fotos oder im Marketing und die Onlinebesichtigung lasse ich von der Firma OGULO machen.“
Aber die Fäden hält die Donau-Maklerin lieber selbst in der Hand. Und so verkündet ein Schild an der Tür ihres 150 m²-großen Ladenlokals in bester Innenstadtlage: „Sie erreichen mich hier persönlich täglich von 8 – 12 Uhr und von 16 – 18 Uhr. Und jederzeit nach Vereinbarung.“
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