Nachschlag: Beim Kölner IMMOBILIEN-PROFI-Meeting 2022 lernten wir ein Maklerehepaar aus Ihringen bei Freiburg kennen, das zu zweit im letzten Jahr 70 Objekte (Privatimmobilien und Neubauten) vermakelte. In einer Talkrunde verrieten sie ihr Erfolgsgeheimnis. Ich habe sie interviewt. Foto: Dieter Harbort/inmedia Verlag
- Die Hausers aus Ihringen
- Verteilung von Exposees
- Besichtigungsvideos und YouTube-Kanal
- Weihnachtsfolder & Kundenmagazin
- Advertorial-Kampagne
- Radiospots
- Vorvermarktung (Secret Sale) & VIP-Kunden
Das sind die Hausers aus Ihringen
Sie kommen aus dem Weindorf Ihringen bei Freiburg mit nicht einmal 6.000 Einwohnern. Das Ehepaar Bianca und Mike Hauser ist seit fast 30 Jahren als Maklerduo aktiv, betreut eine relativ große Farm im Radius von 80 Kilometern. 2020 erwirtschafteten sie einen Provisionsumsatz von 1,4 Mio. Euro. Wie geht das zu zweit?
„Durch Kontinuität im Marketing“, sagt Bianca Hauser. Sie plane schon im Herbst ihr Marketing für das kommende Geschäftsjahr mit einer Investition von rund acht Prozent ihres Umsatzes. Beispiel: Nach dem Auftritt in Köln ging es gleich ins Fotostudio: „Wir shooten die verschiedenen Porträts für Exposés, Kundenmagazin und Flyer in unterschiedlichen Outfits als Paar und einzeln und machen auch gleich die Silvester- und Weihnachtsfotos mit unterschiedlichen Accessoires für die nächsten drei Jahre.“ Diese langfristige Planung spare Geld.
Mike Hauser: „Die meisten sehen uns auf Facebook oder auf unserem YouTube-Kanal. Gestern sagte eine Bankmitarbeiterin, für die wir eine Wohnung bewerten und verkaufen sollen: ‚Ich verfolge euch beide auf Facebook und Instagram, bin ein großer Fan!‘ Das zeigt mir, dass wir richtig liegen.“
Hauser meint, dass sich seine Arbeit verändert habe: „Während Makler früher 80 Prozent ihrer Arbeitszeit für Kundentermine, Büroarbeit und Notartermine benötigten und 20 Prozent für die Erstellung von Verkaufsunterlagen und Werbung, investieren wir heute 80 Prozent unserer Zeit ins Marketing.“
Ihre Firma „Easy Home“ setzt dabei auf sieben Eckpfeiler, die ich Ihnen in diesem Blogbeitrag vorstellen möchte.
EXPOSEE-VERTEILUNG
Auch in den bisherigen Zeiten, in denen Makler Immobilien dank großer Nachfrage nur „verteilen“ mussten, erstellten die Hausers aufwendige, gedruckte Exposés. Für Wohnungen überwiegend als Folder (A4 mit 8 Seiten), die sie selbst in der Nachbarschaft verteilen oder für Häuser als Magazin im Format 21×21 cm mit 16–24 Seiten. Das erreicht die Kunden zum Beispiel in Ihringen in einer Auflage von 1.500 Stück über ein Gemeindeblatt. Kosten: etwa 650 EUR. Immer mit drin: die Eigenwerbung für den Einkauf, z. B. die Videobesichtigung.
Die Texte schreibe ich selbst seit zehn Jahren. Die sind sehr persönlich gehalten, geben Tipps für den Umbau und haben Ideen für die Lage, mit denen sie ihre lokale Kompetenz unterstreichen. Ein Beispiel:
„Als eingefleischte Ihringer dürfen wir es eigentlich niemanden sagen, aber: Endingen gehört für uns zu den absoluten Favoriten, es ist eines der schönsten Fleckchen Erde bei uns am Kaiserstuhl. Meine Frau und ich lieben die historische Altstadt. Wenn Bianca und ich sonntags mit unseren Rädern den Kaiserstuhl umfahren, ist ein erfrischender Stopp in der Eisdiele der Familie Parla in der Hauptstraße immer Pflicht. Und zu besonderen Anlässen lassen wir uns auch mal mit den Köstlichkeiten vom Endinger Sternekoch Thomas Merkle in seiner „Pfarrwirtschaft“ verwöhnen.“
Der Erfolg zeigte sich bei einem Verkaufsauftrag, in denen ein verstorbener Eigentümer seinen Erben zur Bedingung machte, das Haus nur über „Easy Home“ zu verkaufen: „Er hatte uns nie getroffen, aber ein Exposé dem Testament beigelegt.“
Beispiele für Hausers Exposees mit meinen Texten finden Sie in meinem Blog hier >>
VIDEOBESICHTIGUNG
Als die Pandemie 2020 die Makler vor neue Herausforderungen stellte, erfand Mike Hauser die Videobesichtigung. „Sie gehört heute zu unserem wichtigsten Alleinstellungsmerkmal, mit dem wir überall werben!“ Gedreht mit einfachem iPad und einer Drohne für die Außenaufnahmen, moderiert von Bianca Hauser und geschnitten am Abend: „Früher habe ich bis zu vier Stunden für die Postproduktion gebraucht, heute geht das in 30 Minuten.“
Im Gegensatz zu einer 360-Grad-Besichtigung würde der Interessent beim Video durch die Räume begleitet, das sei der Vorteil, meint der Ihringer Videomacher.
Auf die Frage des Kölner Maklerpublikums, ob nicht viele Verkäufer diese Aufnahmen ablehnen würden, antwortet Hauser mit einem ausdrücklichen Nein: „Das ist noch nie vorgekommen!“ Es gäbe nur die Ausnahme bei Secret Sales, dass der Videolink nicht öffentlich zugänglich sei und erst nach Bonitätsauskunft verschickt werde.
Bianca Hauser: „In der Regel machen Interessenten vorab die Videobesichtigung, dann schicken wir sie zuerst zu ihrer Bank. Der Finanzierungsnachweis ist die Eintrittskarte zum Live-Termin. Es gab aber auch Fälle, wie der einer Käuferin aus den USA, die gleich nach dem Video eine kostenpflichtige Reservierung machte.“
Mike Hauser räumt ein, dass seine Videos noch Verbesserungspotenzial haben. Er müsse verstärkt das Styling der Räume beachten, dazu haben sie nun eine Checkliste entwickelt. Außerdem plane man am Ende der Videos noch die Outtakes mit witzigen Versprechern. Bianca Hauser: „Die Leute reagieren so stark auf unsere Videos, das müssen wir nutzen. Da darf auch mal über mich gelacht werden!“
Ich empfehle Maklern übrigens eine zusätzliche Actionkamera mit einem 3-Meter-Selfiestick der Marke „Insta“, mit der man in Innenräumen spannende Perspektiven filmt.
Als ich während der Talkrunde in Köln den Maklern die Frage stellte, wie persönlich ein Facebook-Post sein darf, war die Antwort aus dem Publikum eindeutig: Möglichst neutral. Ich war selbst überrascht, als ich die Facebook-Beiträge bei Hausers angeschaut habe.
Da wird geküsst, geflirtet und viele Videos aus dem Zweitwohnsitz der beiden Badener in Terrasini auf Sizilien gepostet.
Ein Video zeigt Makler Mike beim Aufstehen mit freiem Oberkörper, bevor er sich in Minute 1:01 an den Arbeits-PC setzt. „Wir wollen uns hier auch als Menschen zeigen!“, sagt Mike Hauser, negative Reaktionen und Neid ernten sie dabei nie. Die Kommentare scheinen dem privaten Touch recht zu geben: „Ihr seid Hausers, mehr als Immobilien-Makler“.
Weihnachtsfolder & Kundenmagazin
Einmal im Jahr erscheint Hausers Immobilien-Magazin, das sie in einer Auflage von 40.000 Exemplaren verteilen lassen und in Tankstellen und Lokalen auslegen.
Weihnachtsgrüße werden gleich für die kommenden Jahre geplant, das spart Geld. Tipp von Franck Winnig: Verschiedene Accessoires und Outfits am besten als Freisteller im Studio vor weißer Wand. In der Postproduktion werden die Bilder neu montiert.
Mike Hauser erzählte auf dem Podium in Köln, wie sich das Magazin rentiert: „Ein älterer Herr begleitete seine Frau zur Physiotherapie, machte Halt an einer Tankstelle und nahm für die Wartezeit unser Magazin mit. Tags darauf rief uns seine Frau an, und bot uns ihr geerbtes Grundstück an, für deren Ankauf wir im Magazin mit einer 72-Stunden Ankaufsgarantie geworben hatte.“ Das Grundstück teilten Hausers in drei Teile, zwei verkauften sie, das dritte bebauen sie selbst. „Die Investition in unser Kundenmagazin lohnt sich immer.“
Auch ihr zweites Printprodukt, der XXL-Weihnachtsfolder mit acht Seiten, samt persönlichem Jahresrückblick, Kundeninterviews und einer Haussuche für den Weihnachtsmann komme gut an.
Einen ausführlichen Blogratgeber zum Thema Kundenmagazin lesen Sie hier >>
ADVERTORIAL
Die Hausers setzen seit letztem Jahr auf eine Kampagne von PR-Anzeigen, Fachjargon „Advertorials“ (aus Editorial + Advertising).
Alle zwei Wochen sind sie damit in verschiedenen Gemeindeblättern. „Es sind Geschichten aus unserem Makleralltag. Immer mit viel Nutzwert, also Ratgeberqualitäten, andere sind sehr emotional gehalten, sollen unterhalten. Wir wollen, dass sich die Leute an uns erinnern!“
In der Jubiläumsausgabe der Fachzeitschrift IMMOBILIEN-PROFI Nr. 123 habe ich das Thema ausführlich beschrieben. Sie finden den Artikel auch hier in meinem Blog >>
RADIOSPOTS
Seit diesem Jahr schalten die Hausers auch Radiospots auf „baden.fm“. Sechsmal am Tag sprechen die zwei in einem 30-Sekünder mit unverkennbar badischem Akzent.
„Ein neuer Versuch, ein neuer Medienkanal und auch hierzu werden wir oft angesprochen.“ Ob sich der Einsatz bei Jahreskosten von 14.000 EUR auszahlen wird, könne man noch nicht genau abschätzen, aber: „Ich denke, der Medien-Marketing-Mix macht’s“, glaubt Mike Hauser.
VORVERMARKTUNG
Jede Immobilie bekommt eine eigene Landingpage mit Exposé-PDF, persönlichen Kommentaren und dem Besichtigungsvideo. Diese Page wird vor dem eigentlichen Vermarktungsstart wie der Exposeeverteilung geschaltet und vermailt.
Diese VIP-Interessenten sammeln die Hausers über ihre Website, haben sich damit eine große Interessentenkartei aufgebaut. Bianca Hauser rechnet: „Das macht uns unabhängig von den großen Immobilienplattformen. Wir haben heute fast 83 Prozent weniger Ausgaben für die teuren Plattformen und nutzen diese nur, um neue VIP-Kunden zu suchen.“
Zusätzlich verteilen Hausers dazu auch Flyer mit Suchgeschichten: In diesen Spezialflyern suchen Hausers gezielt für ihre VIP-Kunden wie hier für den Ex-Torwart des SC Freiburg Dietmar Hummel. Ziel sind neue Kontakte zu Eigentümern, aber auch die Bewerbung ihrer VIP-Kartei. Die Vermarktung über diesen Kanal sparte 83 Prozent ihrer Anzeigenkosten auf Immobilienplattformen.
