Erfahren Sie hier, warum sich die Investition in Ihr eigenes Kunden-Magazin auch als Einzel-Makler lohnt und lernen Sie in 15 Schritten, wie Sie ein erfolgreiches Einkaufstool daraus machen.
Matthias Kern über den Umsatzbringer seines ersten Magazins „Lebensträume“, dass er von DAS WEISSE BUERO entwickeln ließ: „Es hat uns zum Gesprächsthema in Emmendingen gemacht! Wir haben tolle Komplimente erhalten und nach nur zwei Wochen gab es viele indirekte Geschäftsanbahnungen, 12 neue Verkäuferkontakte und fünf Makler-Alleinaufträge!“ Drei Monate später hält der Erfolg des Magazins an und weitere 18 Einwertungstermine warten auf ihn.
Fotos: 123rf.com, DAS WEISSE BUERO, Matthias Kern, colourbox.com
- Was ist ein Kundenmagazin?
- Welchen Vorteil hat ein Printmagazin heute im Vergleich zum e-Magazin?
- Was kann ein Kundenmagazin für Sie als Makler erreichen?
- Wie bestimme ich die richtige Zielgruppe für das erfolgreiche Kundenmagazin?
- Warum muss ich das Magazin mit meiner Homepage vernetzen?
- Welche Position nehme ich als Makler in meinem Magazin ein?
- Welche Gefahren gibt es bei der Ich-Darstellung?
- Wie baue ich meine lokale Kompetenz durch ein Kundenmagazin auf?
- Wie lasse ich meine Kunden für mich sprechen?
- Was ist der Unterschied zwischen einem Kundenzeitung und einem Kundenmagazin?
- Wie lege ich den Look & Feel meines Kundenmagazins fest und was bewirkt er?
- Welche Rolle spielen die Immobilien-Inserate in meinem Magazin
- Kann ich mein Kundenmagazin durch Fremd-Anzeigen refinanzieren und welche Gefahr ist dabei?
- Wie rechnen wir die Kosten? Druck, Verteilung und weitere Eckdaten
- Fazit und weiterführende Links
Was ist ein Kundenmagazin?
Ein Kundenmagazin ist viel mehr als nur ein intern vorbereitetes Produkt. Es ist vielmehr ein Versuch, in eine direkte Kommunikation mit dem Leser zu kommen. Oft wird dem also eine ganz andere Relevanz zugeteilt als beispielsweise der Firmenbroschüre. Es geht über die eigene Vermarktung hinaus und ist dafür geeignet, die menschliche, die normale Seite des eigenen Unternehmens zu zeigen.
Der Nutzwert ist hier um ein Vielfaches höher als bei Broschüren oder anderen Arten der Werbung, da die redaktionelle Aufmachung sowie die Kompetenz der Inhalte nachhaltig im Vordergrund stehen. Wenn man Sie es als Makler richtig aufziehen, können Sie mit Ihrem eigenen Kundenmagazin auf lange Sicht einen treuen (und neuen Kundenstamm erzeugen, der zudem auch ein reges Interesse daran bekundet, die eigene Immobilie in Ihre Hände zu geben.
Welchen Vorteil hat ein Printmagazin heute im Vergleich zum e-Magazin?
Auch wenn mittlerweile viel – oder fast alles – virtuell und online stattfindet, es gibt sie immer noch: die Menschen, die das Haptische schätzen und nicht missen wollen. Hier kommen Magazine ins Spiel. Papier lässt sich fassen, bearbeiten und hat oftmals eine viel längere Haltbarkeit als virtuelle Medien, die schon oft morgen wieder aus dem Kopf sind. Ein gänzlich anderes Leseverhalten sorgt beim Kundenmagazin dazu, eine engere Bindung zwischen Verleger und Leser aufzubauen. Und nicht nur das. Wie Studien zeigen, fördern Print-Produkte die Kauflaune.
Was kann ein Kundenmagazin für Sie als Makler erreichen?
Lokale Kompetenz, höherer Bekanntheitsgrad, positiver Imagegewinn, Recruiting neuer Mitarbeiter… und mehr Makleralleinaufträge. Ihr Kundenmagazin ist das ultimative Einkaufstool.
Mike Hauser von Easy Home sagt über den Aspekt „Bekanntheitsgrad“ folgendes: „Die Resonanz auf unser drittes Magazin, das anlässlich des 25jährigen Firmenjubiläums in einer Auflage von 50.000 Stück als Beilage in regionalen Ortszeitungen verteilt wurde, war überwältigend. Egal wo wir gerade waren, wurden wir auf unser Magazin angesprochen: im Supermarkt, im Restaurant, auf einer privaten Party, auf der Straße und sogar einmal im Schwimmbad!“
Matthias Kern von Kern Immobilien über den Umsatzbringer seines ersten Magazins „Lebensträume“, dass er von DAS WEISSE BUERO entwickeln ließ: „Es hat uns zum Gesprächsthema in Emmendingen gemacht! Wir haben tolle Komplimente dafür erhalten und nach nur zwei Wochen gab es schon viele indirekte Geschäftsanbahnungen! 12 neue Verkäuferkontakte und fünf Makler-Alleinaufträge!“ Das Magazin von Kern wurde mit einer Auflage von knapp 15.000 Stück als Beileger der regionalen Wochenzeitung „Emmendinger Tor“ verteilt.
Matthias Kern: „Das Magazin hat eine lange Haltbarkeit, weit mehr als andere Marketingtools. Ich ging im August drei Wochen in den Urlaub, danach die große Überraschung: Meine Mitarbeiter hatten für mich 18 weitere Einwertungstermine gemacht, ein absoluter Rekord! Noch jetzt, drei Monate später, sprechen mich die Leute bei meinem Besuch auf unser Magazin an.“
Wie bestimme ich die richtige Zielgruppe für das erfolgreiche Kundenmagazin?
In erster Linie Eigentümer, die bereits Immobilienbesitz haben. Dies sind hauptsächlich Privatmenschen oder Erben und Erbengemeinschaften. Nicht zu vergessen auch: Kapitalanleger, diese sind im Kernalter 45 – 70.
Aber die Zielgruppe Immobilienbesitzer hat verschiedene Unterteilungen: Paare, die sich im Alter verkleinern wollen. Paare, die sich trennen. Männer oder Frauen, deren Partner verstorben ist. Menschen, die geerbt haben und verkaufen wollen
Daraus ergeben sich spezielle Themen, aber auch Ansprüche an den Look und die Sprache Ihres Magazins. Das Wissen um Kunden und ihren Interessen ist daher ein zentraler Aspekt für ein erfolgreiches Kundenmagazin. Denn die „falschen“ Menschen anzusprechen ist nicht zielführend.
Warum muss ich das Magazin mit meiner Homepage vernetzen?
Das Print-Magazin als Alleinstellungsmerkmal ist schön und gut, um Ihnen Umsatz zu bringen, muss es aber auch mit einer s.g. „Call-to-Action“ auftreten. Denn das Ziel ist, Kunden mit dem Magazin offline zu erreichen, um dann im zweiten Schritt zum Besuch auf meine Firmenwebseite zu motivieren. Dies ermöglicht, weitere und engere Kontakte zu (zukünftigen) Kunden aufzubauen, um somit langfristiger in Erinnerung zu bleiben.
Paradebeispiele, wie sich beide Medien ergänzen können, sind echte Erfahrungsberichte mit Verweisen auf die Blogratgeber auf meiner Webseite für weitere aktuelle Infos. Dabei helfen technische Lösungen, um den Leser direkt vom Magazin auf die Webseite zu leiten, sei es mit QR-Codes oder Kurz-URLs.
Welche Position nehme ich als Makler in meinem Magazin ein?
Gelesen wird vor allem das, was dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet, wie nützliche Tipps, interessante Hintergrundinformationen, Einblicke in die Branche oder unterhaltsame Anekdoten aus der Firmengeschichte. Werden Sie zum Berater und guten Freund Ihrer Kunden, der zu bestimmten Themen genau die richtige Antwort parat hat.
Gleichzeitig aber ist es auch wichtig, „Mensch“ zu bleiben. Denn besonders in der aktuellen Lage, bei denen viele potenzielle Kunden mit einem bangen Blick auf die Entwicklung des Immobilienmarkts schauen, ist es ratsam, im Kundenmagazin eher genügsam und vorsichtig daherzukommen.
Der Bericht über die „Wohnungslosenhilfe Haus Eliah“ (siehe Fotos) ist so ein Beispiel, wenn es im Magazin „menschelt“ wie Winnig es nennt. In diesem Bericht spricht Makler Kern auch über den Vater, der nach der Scheidung von Kerns Mutter selbst drei Jahre ohne Wohnung war. Für sein Outing erntet Kern eine Welle der Sympathie bei seinen Lesern.
Zwar sollte man die eigene Expertise nicht ignorieren und auch bewusst zur Schau stellen, aber in einem solchen Rahmen, dass der Kunde sich immer noch ernst genommen fühlt. Sympathie kostet nicht viel, kann aber den Unterschied zwischen falschen Versprechen und einem hohen Nutzwert ausmachen.
Welche Gefahren gibt es bei der Ich-Darstellung?
Bei einem eigens erstellten Kundenmagazin ist die Gefahr gegeben, dass man die eigenen Kompetenzen zu sehr in den Himmel lobt. Mit Blick auf den vorherigen Punkt sollte man sich als Ratgeber aus der Branche positionieren und nicht versuchen, sich zu sehr zu loben.
Zwar wird Ihr Fokus immer auf dem eigenen Unternehmen liegen, achten Sie aber darauf, dass der Nutzwert-Charakter des Magazins dabei erhalten bleibt und Sie nicht am Ende eine Firmenbroschüre verteilen.
Sie können anlässlich des Firmenjubiläums über Ihren Werdegang berichten, aber legen Sie ansonsten bei Unternehmensgeschichten Wert auf den Reportage-Charakter, wie beispielsweise ein Bericht über eine 360-Grad-Immobilienproduktion. Fragen Sie sich ehrlich: Ist die Ich-Geschichte (Beispiel: Unser Backoffice-Team, unsere Vermietungsmakler, …) für den Leser wirklich interessant genug?
Wie baue ich meine lokale Kompetenz durch ein Kundenmagazin auf?
Der lokale Makler kann im Gegensatz zu den Kundenmagazinen großer Ketten, die oft nur die örtlichen Immobilienanzeigen der Franchisepartner bringen, seine regionale Kompetenz ausbauen, in dem er das in der Themenfindung berücksichtigt.
Lokaler Immobilienmarktbericht mit persönlichen Kommentaren zur Entwicklung eines Stadtteils, Interviews mit Bürgermeister oder Stadtentwickler, aber auch Lifestyle-Geschichten mit Tipps für die Region.
Ein gutes Beispiel sehen Sie im Magazin von Kern im „Der Super-Sommer-Tag“ mit Ausflugtipps fürs Breisgau. „Auch dieses Thema kam gut an“, sagt Makler Matthias Kern, „Es ist eben kein typisches Maklerthema.“ Obwohl Magazinmacher Franck Winnig genau damit die lokale Kompetenz des Maklers unterstrichen hat.
Damit festigt man auf der einen Seite seinen lokalen und regionalen Standpunkt und dazu eine großartige Gelegenheit, um neue strategische Partnerschaften zu schließen. Zum Bespiel für die Auslage des Magazins im empfohlenen Restaurant.
Wie lasse ich meine Kunden für mich sprechen?
Lassen Sie Kunden für Sie sprechen, nichts wird besser angenommen als die Expertise jener, die schon mal mit Ihnen zusammengearbeitet haben. Solch ein Praxisbericht kann schnell zum zentralen Aspekt vom Kundenmagazin werden.
Setzen Sie auf die Emotionalität Ihrer Fallgeschichten mit Kundeninterviews, s.g. Successstories. Der Praxisbericht Ihres Kunden ist ein schlagkräftiges Argument für Ihre Dienstleistung. Nichts überzeugt neue Kunden mehr als der Beweis, dass Ihr Angebot funktioniert.
Beispiele: Das Kundeninterview „Die Diestermanns verkaufen ihr Haus und können als Mieter wohnen bleiben“ als emotionale Erfolgsgeschichte für das Maklerunternehmen und mit Nutzwert für den Leser, der über eine Verkleinerung seiner Wohnsituation nachdenkt.
Ein anderes Kunden-Interview (Foto) erklärt das Thema Innenprovision einmal aus Sicht des Verkäufers: „Sandra Meier spricht mit Autor Franck Winnig über Asbest im Dach, über Courtage und Courage und warum sie den Makler lieber selbst bezahlt.“
Profi-Tipp: Wenig sinnvoll ist der Abdruck von s.g. Dankesbriefen Ihrer Eigentümer, die gehören auf Ihre Webseite. Sie sind meist nur wenig aussagekräftig und lesen sich wie “Zeugnisse” und berücksichtigen die Geschichte des Immobilienverkaufs meist überhaupt nicht. Lieber den Kunden zu einem Interview durch einen externen Journalisten/Autor bitten.
Lesen Sie dazu ein Referenz-Interview von Franck Winnig für Marcus Stolz Immobilien hier >>
Was ist der Unterschied zwischen einem Kundenzeitung und einem Kundenmagazin?
Der Unterschied zwischen Kundenzeitung und Kundenmagazin ist recht offensichtlich. Während man bei der Zeitung ein dünnes Papier und viel Text samt einiger Fotos erwartet, ist es im Kundenmagazin genau andersherum. Hier wird viel Wert auf hochwertige Fotos gelegt, oft auch ganzseitig. Zudem ist das Papier dicker und viel eher auf Hochglanz gedruckt.
Denn die Zeitung ist oft am nächsten Tag schon wieder vergessen, während das Magazin viel langlebiger ist – und daher auch in geringerer Häufigkeit gedruckt. Ein gutes Kundenmagazin findet man daher in den Wartezimmern von Arztpraxen und anderen Orten, an denen Menschen sich wartend aufhalten. Ideal, um schnell und prägnant von sich Reden zu machen, ohne viel Arbeit zu investieren.
Wie lege ich den Look & Feel meines Kundenmagazins fest und was bewirkt er?
Große Schrift, luftiges Layout, Infografiken, Kästen, klarer Aufbau, kein Stückwerk, große Bilder, die aussagekräftig sind. Selbstredend sind professionelle Fotografien vonnöten. Wir empfehlen eine hochwertige Aufmachung mit Magazin-Charakter. Da die Zielgruppe bei Kundenmagazin über 45 ist, sollte auch auf die Schriftgröße eingegangen werden, je größer desto besser, ohne dabei die Qualität aufs Spiel zu setzen.
Welche Rolle spielen die Immobilien-Inserate in meinem Magazin?
Wir haben darüber gesprochen, dass die Hauptzielgruppe Ihres Magazins Eigentümer sind, die Sie für neue Aufträge akquirieren wollen. Also ist es ein Kundenmagazin mit dem Ziel zur Einkaufsakquise.
Trotzdem brauchen Sie auch die Inserate Ihrer aktuellen Immobilien. Sie sollen eine Bandbreite Ihres Portfolios zeigen, indem sich die verschiedenen potenziellen Verkäufer weiderfinden können.
Wichtig: Die Häuser und Wohnungen müssen top aussehen, gerade in einem gedruckten Magazin. Im schnelllebigen Internet können Sie schummeln, da macht es die Masse. Aber im Printmagazin muss die Retusche ran.
Außerdem gilt das Credo „Klasse statt Masse“: Lieber wenige größere Haus-Anzeigen statt vieler Anzeigen mit Briefmarken-Bildchen.
Ein gesunder Mix aus Story, Verkauf und allgemeiner Kontaktaufnahme ist der Schlüssel zu einem „runden“ Magazin, welches langlebig ist.
Kann ich mein Kundenmagazin durch Fremd-Anzeigen refinanzieren und welche Gefahr ist dabei?
Mit Blick auf die lokale Kompetenz kann man natürlich auch Werbeanzeigen von befreundeten Unternehmen schalten. So bekommt man auf der einen Seite einen Teil der Produktionskosten amortisiert und kann zudem beim Leser damit punkten, in der Region vernetzt zu sein. Sprichwort: vertikale Integration beim Immobilienkauf und der meist damit einhergehenden Sanierung/Renovierung.
Allerdings ist es hier wichtig, auf den richtigen Ton und die richtigen Partner zu setzen. Tipp: Anzeigen als Promotion/PR-Anzeige, die von der gleichen Agentur Ihres Kundenmagazins produziert werden; dies spart Geld und Stress und man bekommt stets ein visuell stimmiges, einheitliches Produkt.
Wie rechnen wir die Kosten? Druck, Verteilung und weitere Eckdaten
- Format & Seitenzahl: Typischerweise werden viele Kunden-Magazine mittelständischer Unternehmen im A4-Hochformat gemacht, das liegt an den günstigeren Druckkosten. Für „Kern Immobilien“ haben wir das Format eines bekannten Nachrichten-Magazins von 20 x 28 cm (Breite x Höhe) gewählt, damit es mehr redaktionellen Charakter erhält. Ihr Magazin soll mindestens 12, besser 16 oder 20 Seiten haben. Es kommt darauf an, in welchen Abständen es gedruckt und verteilt werden soll und welches Budget zur Verfügung steht.
- Ausgaben pro Jahr: Eine Kundenzeitung kann 4 – 6 Mal im Jahr erscheinen, das hochwertige Magazin ein oder zwei Mal im Jahr. Mitunter sind auch besondere Editionen wie zu einem Firmenjubiläum oder zu Weihnachten eine Option.
- Auflage: Je höher die Auflage, desto besser. Teuer sind Verteilkosten und die Redaktion, nicht der Druck.
- Papierqualität bei 12-16 Seiten mindestens ein 170g-Papier matt. Mattes Papier hat eine dickere Haptik, wirkt damit hochwertiger als glänzendes Papier. Noch besser mit Umschlag (300g matt). Bei 20 Seiten funktioniert auch ein 135 oder 150g-Papier
- Verteilung: Verteilung über einen lokalen Anbieter als Haushaltseinwurf. Dabei würden wir die Werbeverweigerer ignorieren.
_ Verteilung über Beilage im Gemeindeblatt oder Tageszeitung (teurer).
_ zusätzliche Verteilung durch Zusendung an Bestands- oder VIP-Kunden.
_ Verteilung über Auslage im Ladenlokal und Partner (vgl. auch lokale Kompetenz) - Kostenbeispiel Kundenmagazin A4 mit 12 Seiten:
Die Kosten für die red. Erstellung eines Themas (Texten) ist von der Qualität des Autors abhängig, ob Interviews gemacht werden und ob die Themen lokal recherchiert werden oder s.g. austauschbare Stock-Geschichten sind, typisches Beispiel für pure Langweile: der Energieausweis.Entwicklung eines Masterdesigns für das Maklerunternehmen: 1.200 – 2.500 Euro. Redaktionelle Kosten für Text, Bildsuche und Fotolizenzen: 250 – 350 Euro pro Seite. Druckkosten 20.000 Stück = 2.670 Euro. Verteilkosten, ab 75 Euro pro Tausend
Fazit und weiterführende Links
- Mit einem gut gemachten Kunden-Magazin haben Makler ein starkes Tool für ihren Immobilien-Einkauf
- Das Printmagazin hat große Vorteile gegenüber der digitalen Variante
- Das Print-Magazin sollte mit einem Blog auf Ihrer Homepage erweitert werden
- Stellen Sie sich als kompetenter Ratgeber vor, verzichten Sie auf langweile Ich-Darstellungen
- Lassen Sie Kunden für Ihre erfolgreiche Dienstleistung sprechen
- Ihr Kundenmagazin braucht ein emotionales Look&Feel
- Ihr Kundenmagazin muss immer einen Mehrwert für den Leser haben (Service-Charakter)
Jetzt mehr erfahren
- das Kundenmagazin KERN IMMOBILIEN als PDF >>
- erfolgreiche Kunden-Magazine, Preise für Gestaltung und Text >>
- Gastkommentar Mike Hauser über das Kundenmagazin EASY HOME >>
- kostenlos beraten lassen von Franck Winnig >>
