Was wünschen sich Eigentümer*innen von ihrem Makler? Was veranlasst sie, ihre Unterschrift auf den Makleralleinauftrag zu setzen. Was erwarten sie in der Zusammenarbeit. In dieser Untersuchung verrate ich es Ihnen. Foto: colourbox.com
Was macht ein gutes Restaurant für Sie aus? Das gute Essen (a), ein gutes Preisleistungsverhältnis (b), ein tolles Ambiente mit schöner Lage (c) oder ein zuvorkommender Service (d)? Oder ist es der Mix? Sie sagen mir, wie Sie gerne essen gehen und ich sage Ihnen, wie Sie als Makler arbeiten. Gleich.
- Zeigen Sie Referenzen auf Ihrer Website?
- Die Krux mit Kundenbriefen
- Kennen Sie den Garanten für den Alleinauftrag?
- Was sind Erfolgsgeschichten?
- Wie finden Kunden ihren Makler?
- Wie wichtig ist Ihr persönlicher Einsatz?
- Welche Rolle spielt der Verkaufspreis?
- Welche Rolle spielt Ihre Persönlichkeit?
- Wie wichtig ist Ihr Marketing?
- Die besten Kundenzitate aus meinen 318 Interviews
Zeigen Sie Referenzen auf Ihrer Website?
Wenn ich einen neuen Makler kennenlerne, schaue ich mir immer zuerst die Referenzen seiner Website an. Die meisten zeigen Bilder von Häusern mit roter Fahne „Verkauft“. Wann, wie lange, für wieviel? Sagt man mir nicht. Also gut, es mag manch einen vielleicht überraschen, dass der Makler*in schon Häuser verkauft hat. Was sagt das über ihn oder sie aus? Vielleicht könnte man noch über die Art der Objekte auf die Kernkompetenz schließen.
Die Krux mit Kundenbriefen
Andere Maklerwebseiten veröffentlichen Kundenbriefe. Gut, wenn es die von Eigentümern sind: Denn die sollen mir als potenziellem Neukunden sagen, wie der Mann oder die Frau den Job gemacht hat. Nun tun sich Kunden leider etwas schwer, ihre Dankbarkeit für gute Arbeit in schöne Worte zu fassen. Man neigt zu Sätzen im Stil eines Zeugnisses mit leeren, emotionslosen Worthülsen wie „zu unserer vollsten Zufriedenheit“ … „er/sie ist kompetent“ … „ich kann sie/ihn nur empfehlen“ … „fühlten wir uns fachlich und sachlich sehr gut aufgehoben.“ Naja.
Kürzlich telefonierte ich mit einer Maklerin aus dem Süden der Republik. Ich fragte sie, warum sie die folgende Referenz mit all seinen Fehlern so auf ihrer Homepage veröffentlicht. Ihre Antwort: „Weil es authentisch ist!“ Bitte schön, das liest sich dann mit acht Fehlern so:
„Guten Tag, hiermit möchte ich mich ganz herzlich bei Monika Mustermaklerin ,für den Verkauf meines Hauses, bedanken. Sie hat mich in jeder Situation vollstes unterstützt. Ich kann Sie nur empfehlen. Ohne Ihre professionelle Unterstützung währe das ganze nicht so reibungslos verlaufen. Lieben Dank für alles und weiteren Erfolg für Sie. Mit Besten Gruessen. Frau F.“
Kennen Sie den Garanten für den Alleinauftrag?
Ich habe Sie am Anfang des Artikels gefragt, was Ihnen bei der Auswahl eines Restaurants wichtig ist. Kann man an diesen Auswahlkriterien nun Aussagen über Ihre Arbeitsweise machen? Natürlich nicht, das war Quatsch, ein billiger Cliffhänger. Da hat jeder Mann und jede Frau andere Bedürfnisse: angefangen von der Situation, dem Alter und den finanziellen Möglichkeiten.
Aber wie sieht es mit den Auswahlkriterien bei Eigentümern aus, und nur über die möchte ich mit Ihnen reden. Denn sie sind als Auftraggeber eines Makleralleinauftrags der Garant Ihres unternehmerischen Erfolgs. Kann man ihre Bedürfnisse besser analysieren? Ich glaube schon. Es gibt eine Kernzielgruppe für das klassische Maklerunternehmen, die ist in ihrer Altersstruktur (Best Ager), ihren Zielen (unkomplizierter Immobilienverkauf) ähnlich sind, verschieden mögen die momentanen Verkaufsgründe sein: Scheidung, Alter, Finanzprobleme.
Was sind Erfolgsgeschichten?
Seit 2012 habe ich selbst für unsere Maklerinnen und Makler telefonische Referenzinterviews geführt. Zumeist mit Eigentümern. 318 waren es genau, 256 Verkäufer und 62 Käufer. Dazu kamen einige Vermieter und Interviews meiner Mitarbeiter, die ich aber in diesem Bericht nicht ausgewertet habe.
Diese Referenzinterviews nennen wir bei DAS WEISSE BUERO „Success-Stories“: Sie sind emotionale Geschichten von Menschen und ihrem Zuhause. Auf Webinaren werden sie nicht selten als „kitschig“ und „zu lang“ von Kollegen abgetan. Da hat jeder seine Meinung, bitte schön! Diese „Success-Storeis“ sind auch Beweise für den POC, den proof of concept eines Maklerunternehmens. Ich habe Ihnen die schönsten aus zehn Jahren herausgeschrieben.
In den Grafiken* sehen Sie dazu, was Eigentümern wichtig ist. Einmal bei der Auswahl im Vorfeld der Entscheidung und dann, was die Arbeitsweise des Maklers angeht. Bei 318 Interviews mag das vielleicht nicht repräsentativ sein, aber ich sehe klare Trends. Und die lassen sich wunderbar und einfach für Ihre Einkaufsakquise in den Texten und der Ansprache auf Ihrer Homepage, in Ihren Einkaufsunterlagen und Ihrer mündlichen Argumentation aufgreifen.
* Mehrfachnennungen möglich. Die Interviews erfolgten keinem Auswahlverfahren nach möglichen Vorantworten, sondern wurden rein qualitativ im Erzählstil durchgeführt.
Wie finden Kunden ihren Makler?
Basis sind hier nur die 256 Eigentümer, davon kennen 18,75% den Lokalmatador. Entweder von Plakaten, seinem Ladenlokal oder einfach, weil er eine feste Größe im Ort ist. Kann man da als Newcomer gegen an? Ja, denn gut 17% kommen über eine Weiterempfehlung. 14% haben Referenzen gelesen und 12% entscheiden sich nach einer Internetrecherche für diesen Makler*in. Spannend: Knapp 10% kamen als Suchender: Sie kamen als Interessent. Aber auch Advertorials, Einkaufsflyer und das Mikromarketing in der Nachbarschaft helfen. Letzteres meint, dass Eigentümer durch die Verkaufsaktivitäten in Form von Briefen, Galgen und Plakaten ihren Makler*in entdeckten.
Wie wichtig ist Ihr persönlicher Einsatz?
Immer wieder werden genannt: die Erreichbarkeit und das regelmäßige Feedback. Jedem Vierten ist das wichtig. Aber auch Einsatzbereitschaft werden genannt (23,27%), also das bisschen mehr als nur die Vermittlung. Und: Pünktlichkeit zählt.
Welche Rolle spielt der Verkaufspreis?
Jeder dritte Verkäufer spricht das Thema Bewertung an, allerdings auch, weil ich immer explizit nachfrage. Entscheidend ist z. B. eine nachvollziehbare Preisstrategie. Nicht selten haben Eigentümern mehrere Makler ins Haus gebeten und sich dann für den Ehrlichen entschieden: „Zwei Makler jubelten mit ihren Preisvorstellungen und lockten uns mit horrenden Summen, seltsamerweise war nur Maklerin Frau F. vorsichtig und warnte uns.“ Die Schnelligkeit der Abwicklung ist ein gutes Einkaufsargument (25%), 10% freuten sich über einen höheren Verkaufspreis als der eingeschätzte Wert. Und trotz des lieben Geldes: 17/ geben in Interviews an, dass ihnen ein Käufer wichtig war, der gut in die Nachbarschaft passt. Und da habe ihr Makler*in einen guten Job gemacht.
Welche Rolle spielt Ihre Persönlichkeit?
An erster Stelle steht nicht die Kompetenz (25%) sondern Menschlichkeit und Empathie (28%). Man schätzt lösungsorientiertes Arbeiten und Kreativität (16%), Durchsetzungskraft und Verhandlungsgeschick (16%). Es folgen erst jetzt Ehrlichkeit und Vertrauen (14%) und: zuhören können (13%). Eine Eigenschaft, die bei mir selbst im Kundengespräch leider oft abhanden geht.
Wie wichtig ist Ihr Marketing?
Ich wusste es! Mein Reden seit Jahren: Das Exposee ist eines der besten Einkaufsargumente. 36% der Verkäufer erwähnen ausgefallene Exposees, die nicht als Lose-Blatt-Sammlung daherkommen und fühlen sich und ihre Immobilie Wert geschätzt. 19% finden 360-Grad-Besichtigungen und Videos, Drohnenaufnahmen und Home Staging gut. 14% erwähnen, dass nur geprüfte Interessenten zur Besichtigung zugelassen waren, 13% freuen sich über Hilfe durch Handwerker, Putzfirmen, Gärtnern und anderen Menschen, die der Makler aus seinem Netzwerk zaubern kann.
Schauen Sie sich hier einmal ein sehr persönliches Exposee von EASYHOOME von den Hausers an (EASYHOME_Expose_Breisach). Im Video erklärt Ihnen das charmante Duo, warum sie das Exposee als Einkaufstool verstehen.
36% der Verkäufer freuen sich über ein ausgefallenes Exposee ihrer Immobilie. Makler Mike Hauser von EASY HOME aus Ihringen setzt seit vielen Jahren mit seinen Exposees im Einkaufsmarketing. Er gestaltet es mit einer eignen InDesign-Vorlage, lässt die Texte von einem professionellen Texter schreiben. Das gedruckte Magazin verteilen Hausers über die Zeitung in der Nachbarschaft. „Wenn ich als Makler eine Immobilie verkaufe, denke ich auch schon immer ein den Neuauftrag. Mit unserem professionellen Exposee generieren wir 60% unseren Neukundengeschäfts.“
Einen besonderen Alleinauftrag bekamen Mike und Bianca Hauser von zwei Brüdern, deren verstorbener Vater verfügt hatte, dass sein Haus über EASY HOME verkauft werden müsse. Dem Testament hatte er eines der Hauser-Exposees beigelegt. Bianca Hauser: „Dabei hatten wir den Mann selbst nie kennengelernt. Das war ein echter Gänsehautmoment.“
Die besten Kundenzitate aus meinen 318 Interviews
„Bei unserem eigenen Verkauf sind wir deshalb sehr methodisch vorgegangen: Wir haben zuerst einmal verschiedene Maklerseiten hier aus der Gegend im Internet gegoogelt und uns deren Webseiten über ein paar Wochen genau angeschaut. Wir haben geprüft, wie der Makler seine Immobilien präsentiert, wie die Qualität seiner Hausfotos ist und ob man Liebe und Können in den Exposétexten erkennen kann.“
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