Flyer für Immobilien-Makler: 10 Steps für erfolgreiches Einkaufsmarketing von Immobilien

Neue Objekte für den Verkauf zu finden ist sicherlich die größte Herausforderung eines Immobilienmaklers. Um als solcher bekannter zu werden und sich als „Marke“ aufzubauen, ist Flyer-Marketing unabdingbar. Wie können Sie also erfolgreich neue Eigentümer für den Makler-Alleinauftrag gewinnen? Wir haben Ihnen im Folgenden die wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches Flyer-Marketing beim Einkauf von Immobilien zusammengestellt.  Foto: 123rf.com

1. Was ist der Unterschied zwischen Verkaufs- und Einkaufs-Flyern?
2. Warum ist die Mitbewerber-Analyse wichtig?
3. Wie spreche ich meine Zielgruppe an?
4. Wie plane ich meine Kampagne?
5. Wie langlebig ist ein Flyer?
6. Was bedeutet Profiling meiner Zielgruppe?
7. Wie finde ich für meine Eigentümer die richtigen Themen?
8. Wie lege ich das Design, den „Look & Feel“ meiner Flyer fest?
9. Wie bringe ich den Eigentümer dazu, mich anzurufen?
10. Wie kalkuliere ich die Kosten, damit ich Planungssicherheit habe?
11. Wie starte ich heute eine Flyer-Kampagne?

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufs- und Einkaufs-Flyern?

Es gibt einen erheblichen Unterschied zwischen einem Verkaufs-Flyer einer Immobilie und dem Einkaufs-Flyer, sprich, die Eigentümersuche. Der Einkaufs-Flyer zählt zum Dienstleistungsmarketing und bietet keine Ware an, sondern eine Dienstleistung.

Somit braucht es hier einen anderen Ansatz als beim Verkauf von Gütern. Dienstleistungen sind immaterielles Gut, somit müssen Sie ein „Produkt“ kreieren, das sich seriös und professionell darstellt, Vertrauen schafft und einen Mehrwert für den Kunden bringt. Hier sind hauptsächlich Sie als Person und Ihre Arbeitskraft, Ihr professionelles Wissen das „Produkt“ und der Kunde muss sich darauf verlassen, dass diese Dienstleistung auch funktioniert (Proof).

Warum ist die Mitbewerber-Analyse wichtig?

Bevor Sie sich an die Erstellung von Flyern machen, sollten Sie eine Recherche durchführen, um zu lernen, was Ihre Konkurrenz wie anpreist (competitor watch). Daraus können Sie nicht nur lernen, wie es funktioniert, sondern auch, wie es nicht sein sollte. Dabei ist es wichtig, dass Sie funktionierende Konzepte nicht einfach kopieren, sondern individuell sind und sich von der Konkurrenz abheben. Angefangen beim Format über die Themen sollten Sie sich nicht auf das konzentrieren, was schon fünf andere Immobilienmakler in ihrem Einkaufsmarketing anbieten, wie beispielsweise eine kostenlose Wertermittlung.

Wie spreche ich meine Zielgruppe an?

Es ist unmöglich, mit nur einem Flyer alles anzubieten und damit jede Zielgruppe anzusprechen. Umso wichtiger ist es, sich zu spezialisieren. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und versuchen Sie herauszufinden, wo die Trends in Ihrer Umgebung liegen und was eventuell noch nicht angeboten wird.

Sie müssen nicht mit nur einer Flyer-Aktion sofort jeden erreichen. Konzentrieren Sie sich lieber auf spezielle Themen oder Zielgruppen und wiederholen Sie Ihre Flyer-Aktionen in regelmäßigen Abständen. Somit haben Sie auch die Möglichkeit herauszufinden, welche am besten ankommen und die meisten Kunden einbringt. Mit nur einer Aktion ist es nicht getan, Sie müssen am Ball bleiben, denn damit zu beginnen, wenn Sie keine Objekte mehr haben, ist es zu spät.

Wie plane ich meine Kampagne?

Sie wissen nun, welche Kampagnen Sie durchführen möchten, somit können Sie nun die Aktionen für das kommende Jahr planen. Beispiel: Sie möchten alle zwei oder drei Monate einen Flyer im Briefkasten von Eigentümern haben. Dazu gehört auch, dass Sie sich Gedanken zur Verteilung machen, die Auflage und das Intervall. Die Planung beinhaltet idealerweise ein Jahresbudget, in dem die Kosten für die Erstellung (Text und Grafik), der Herstellung (Druck und Anzahl der Flyer. Tipp: Es sollten mindestens 5.000 Stück sein) und für die Verteilung enthalten sind.

Wie langlebig ist ein Flyer?

Flyer haben eine längere Haltbarkeit als Sie denken. DAS WEISSE BUERO hat bereits Kampagnen erlebt, bei der erst der dritte Flyer zu Anrufern führte. Für einen Eigentümer kann der Verkauf seiner Immobilie heute noch nicht aktuell sein, jedoch wird er sich einen informativen und vor allem interessanten Flyer aufbewahren und sich später daran erinnern. Idealerweise rufen Sie sich erneut in dessen Gedächtnis mit einem neuen Flyer ein paar Monate später.

Was bedeutet Profiling meiner Zielgruppe?

Sie müssen genau wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Lediglich die Immobilienbesitzer und das ungefähre Alter zu wissen, ist nicht ausreichend. Je mehr Informationen Sie haben, umso zielgerichteter können Sie auf die potenziellen Kunden zugehen. Sind diese Rentner, weiblich, 65-80 Jahre, alleine lebend, verwitwet, keine Kinder? Oder handelt es sich um ein Paar im besten Alter, 55-65 Jahre, die kurz vor der Rente stehen?

Wie finde ich für meine Eigentümer die richtigen Themen?

Für jede Zielgruppe benennen Sie dann Themen, die für dieses Profil interessant sein könnten. Sie brauchen dabei keine Angst zu haben, dass Sie eine andere Zielgruppe verlieren, denn oft vermischen sich die Gruppen.

Beispielhafte Themen: „Immobilie im Alter“ für die Best Ager und „Wertermittlung“ für Kapitalanleger

Für die Themenfindung dürfen Sie aus dem Bauch heraus arbeiten: Denken Sie an die letzten Eigentümer, denen Sie begegnet sind (auch denen, die Ihnen keinen Auftrag gegeben haben) und leiten Sie daraus Themen ab. Dafür benötigen Sie nicht eine Werbeagentur, die in dem Thema Immobilien nicht zuhause ist: Das können Sie dann auch bestimmt besser beurteilen. Ein guter Flyer ist immer ein Ratgeber, bei dem der Leser, Ihr potenzieller Kunde, einen Nutzwert hat.

Wie lege ich das Design, den „Look & Feel“ meiner Flyer fest?

Mit dem Look & Feel kreieren Sie Ihre „Marke“. Es ist wichtig, dass Ihre Kampagnen und Flyer einen Wiedererkennungswert haben. Dies muss zu Ihrem Unternehmen passen und Ihre Person widerspiegeln.

1. Legen Sie das Format fest: Die Größe des Flyers ist entscheidend, denn sollte Ihre Konkurrenz z. B. in einem Wochenblatt einen Flyer einlegen, der einer halben Seite entspricht, so würde Ihr Flyer mit einer kleineren Größe untergehen. Sehen Sie sich vorab an, wie andere Firmen auftreten, beispielsweise Supermärkte oder Lieferdienste. Hier gilt: Je größer, desto besser.
2. Legen Sie die Seitenzahl fest: Zwei Seiten haben meist zu wenig Platz, um ausführlich informieren und vor allem die Emotionen der potenziellen Kunden ansprechen zu können. Flyer leben von Bildern und Farben. Unser Tipp: Ein Flyer sollte mindestens vier oder sogar sechs Seiten umfassen.
3. Wählen Sie die Schriftart aus: Die Schrift muss gut lesbar, „ruhig“ und nicht zu klein sein. Gerade für die ältere Zielgruppe ist dies wichtig.
4. Wie ist Ihre Bildsprache? Unter der Bildsprache versteht man die Bildauswahl und deren Zusammenspiel in Ihrem Flyer. Zeigen die Fotos Menschen und wenn ja, in welcher Art und Weise? Schauen die Personen den Leser direkt an? Das kann manchmal sehr werblich wirken. Besser finde ich, wenn die Menschn auf den Fotos miteinander kommunizieren. Ganz wichtig ist auch: Wie harmonieren die verschiedenen Bilder miteinander? Man kann Bilder mit einer ähnlichen Farbgebung zusammenstellen. Beispielweise wirken Fotos mit einem hohen Weißanteil gut zusammen, das wirkt sehr edel. Oder Sie verwenden verschiedene Fotos, in denen die Grundfarben sehr flächig auftreten, siehe Beispiel. Wichtig ist, dass die Bildsprache sich in allen Flyern wiederfindet, das erhöht ihren Wiedererkennungswert. Ein typischer Fehler in selbst erstellten („handgemachten“) Flyern sind Bilder von schüttelnden Händen und Häuser mit goldenen Schlüsseln. Diese sind beliebig austauschbar und erzeugen keinerlei Emotionen.

   Harmonische Bildsprache im Zusammenspiel: hoer Weißanteil im Foto, keine typischen Werbebilder durch Kommunikation der Personen miteinander
   

5. So funktioniert gutes Texten: Je emotionaler Sie die Texte gestalten, desto mehr fühlen sich die Kunden angesprochen. Teilen Sie den Flyer am besten in einen sachlichen Teil (die Fakten) und einen emotionalen Teil ein. Dies kann eine Erfolgsgeschichte sein, bei der Sie hervorheben, wie sehr Sie das Leben eines Kunden positiv ändern konnten. Erzählen Sie das Thema aus Ihrer Sicht und zeigen Sie dabei ein wenig Leidenschaft, ohne zu übertreiben.

   Hier lesen Sie eine s.g. Success-Stories (Proof), die Franck Winnig über ein Telefonat mit einem Kunden von STOLZ IMMOBILIEN geführt hat. Fühlen Sie den Unterschied zu einem normalen „Dankesschreiben“?

   „Es ging um unsere Maisonette in einem sehr schönen Jugendstilhaus in Waldkirch, nördlich von Freiburg. … Ich habe Herrn Stolz später angeboten, dass er nicht extra wegen der Übergabe zwei Stunden Fahrt von Konstanz nach Waldkirch investieren müsse, aber er sagte, das gehöre zu seinem Job, das bringt er alles korrekt zu Ende! Ob es auch zu seinem Job gehört, sich um Handwerker zu kümmern und die kleinen Reparaturen in der Wohnung zu beauftragen, ich glaube nicht. Aber auch das hat er getan! Ich bin Marcus Stolz mehr als dankbar: Er ist ein Makler, der für seinen Beruf lebt und sich für seine Kunden über allen Maßen hinaus engagiert!“
   Britta Adler, Eigentümerin aus Bonndorf

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Wie bringe ich den Eigentümer dazu, mich anzurufen?

Jeder Flyer muss interaktive Elemente haben, um den Leser zu einer Handlung aufzurufen. Klassisch sind Gutscheine wie eine kostenlose Wertermittlung. Dieses Thema ist jedoch so durchgekaut, dass Sie damit kaum noch punkten können. Lassen Sie sich neue Themen einfallen.

Wie kalkuliere ich die Kosten, damit ich Planungssicherheit habe?

Wie empfehlen Ihnen, alle Kosten in einer Excel-Tabelle festzuhalten, sodass Sie immer einen guten Überblick haben und im Bereich Ihres Jahresbudgets bleiben können. Schreiben Sie uns und wir senden Ihne dazu gerne eine Muster-Tabelle in Exel zu.

1. Die Veredlung Die Flyer-Veredelung beginnt bei der Wahl des Papiers. Matte Papiere sind besser als glänzende, da sie haptisch dicker wirken und für ältere Zielgruppen wegen der verminderten Spiegelung besser lesbar. Möchten Sie besondere Veredelungen wie UV-Lack im Titelbild oder Glitzer für Weihnachtsflyer oder Duftlacke, z.B. Grasduft, mit dem Sie eine bestimmte Botschaft unterstreichen könnten?
2. Die Verteilung Holen Sie verschiedene Angebote ein:
   _ Verteilung als Beilage über Tages- oder Wochenzeitung
   _ Alleinige Verteilung: lokale Anbieter, private Verteilung oder Gemeindeblatt
   _ Postwerbung
   _ Flyer-Kästen bei Partnern
3. der Druck Holen Sie verschiedene Angebote ein und fragen Sie schon vorab den Verteiler, wie die Flyer angeliefert werden müssen (Bündelung). Welche Rabatte werden bei der Buchung von mehreren Flyer-Aktionen im Jahr angeboten?

Wie starte ich heute eine Flyer-Kampagne?

Es gibt also einiges zu beachten, wenn Sie über eine Flyer-Kampagne neue Kunden ansprechen wollen und Eigentümer zu Ihren Kunden machen möchten. 

1. Schauen Sie in Ihren Briefkasten: Was macht Ihr Mitbewerber?
2. Analysieren Sie Ihre Zielgruppen
3. Planen Sie eine monothematische Kampagne mit verschiedenen Kern-Themen
4. Machen Sie sich Gedanken über die Bildsprache
5. Legen Sie ein einheitlichen Look fest (Masterdesign)
6. Planen Sie Auflage und Verteilung für ein Jahr

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