Schreibwerkstatt für Exposétexte

Head of Ideas Franck Winnig von DAS WEISSE BUERO über schlechte Exposétexte von deutschen Immobilienmaklern, die einfach zu faul sind und damit ihren Kunden keinen Respekt erweisen. Franck Winnig möchte Sie zum Schreiben motivieren und hat für Sie als Makler die MOOZINI-Formel entwickelt, die er Ihnen in diese Schreibwerkstatt vorstellt und die Ihnen beim Schreiben helfen wird.

  1. Das Problemen
  2. Makler-Stilblüten aus dem Netz
  3. Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil
  4. Verkaufshilfe und Aufbau des Kundenvertrauens
  5. Das Exposé baut Sie als Marke auf
  6. Das Exposé im Einkauf beim Eigentümer
  7. Die MOOZNI-Formel als Schreibhilfe
  8. Eine kleine Übung zum Thema Exposétexten
  9. Online: Texten in 10 Minuten
  10. Die Auflösung der Übung 8

Das Problem

Viele Makler geben sich zu wenig Mühe in ihren Exposétexten. Der Grund: Die Immobilien verkaufen sich angeblich so schnell, die Arbeit könne man sich sparen. Der wahre Grund: Unvermögen und Faulheit.

„Sehr gepflegter und dem Alter entsprechender Bungalow mit hochwertig nutzbarem Vollkeller, einer Einbauküche mit Essecke, zwei Bädern, Sauna mit separater Dusche, großer Garage sowie vielen weiteren Extras! Für eine detailliertere Beschreibung stehen wir Ihnen jederzeit telefonisch zur Verfügung und freuen uns, Ihnen die Vorzüge dieser Immobilie näher bringen zu dürfen. Weitere Beschreibung: Nichtraucher.“

Das ist die Beschreibung eines Hauses eines Berliner Maklers. Kein Textauszug: Das ist der komplette Beschreibungstext eines Verkaufsobjekts für weit mehr als 400.000 Euro. Das ist alles, was es über dieses arme Häuschen zu sagen gibt.

Welches Haus bitte, hat das verdient? Welcher Eigentümer? Und welcher (nichtrauchende) Interessent? Willkommen in der Prosawelt deutscher Makler. Diese Makler aus Schleswig-Holstein haben wahrscheinlich noch niemals gekocht: „Eine Abstellkammer, abgehend von der Küche, bietet Platz für kleine Utensilien des täglichen Bedarfs.“ Utensilien des täglichen Bedarfs: Wissen Sie, welche das sein können? Küchentampons?

Meine Odyssee gestern hat vier Stunden gedauert. Ich klopfte an die virtuellen Türen der Hausseiten unzähliger Makler zwischen Berlin und München; ich suchte Textbeispiele, gute und schlechte, witzige und anrührende; kurz: Inspiration, aus der wir beide, Sie und ich, schöpfen könnten.

Maklerstilblüten aus dem Netz

Ein weiteres, leider wenig inspirierendes, aber lehrreiches Beispiel: „Diese schöne Krüppelwalmdachdoppelhaushälfte wurde 1994 in massiver Bauweise erstellt und ist voll unterkellert.“ Was für ein Einstieg!

Unser nächster Makler muss ein Findelkind sein: „Vom Elternschlafzimmer gelangen Sie direkt in das Duschbad mit Tageslicht. Hier findet auch eine Waschmaschine ihren Platz. Ein Abstellraum und ein Einbauschrank befinden sich im großzügigen Flurbereich. Im Hause befindet sich ein Wasch- und Trockenkeller mit eigenem Anschluss. Zu der Wohnung gehören ein eigener großer Kellerraum sowie ein Carport. Ein Gemeinschaftsschuppen befindet sich neben der Carport Anlage, hier finden z.B. Fahrräder ihren Platz.“

Und manchmal ist es nur ein einziges, unschuldiges Wort, das die gesamte Atmosphäre zerstört wie ein Vorschlaghammer. „Sie betreten die Wohnung durch das funktionelle Treppenhaus und treten in den Flur ein. Im Anschluss befinden sich zunächst die zwei Schlafzimmer, Garderobe, Hauswirtschaftsraum, Abstellraum und das stilvolle Duschbad mit Urinal und WC.“ Der Urinalstil: voll fürs Klo.

Der nächste Makler kommt von der Ostsee und hat tolle Ideen: „Der Verkäufer beabsichtigt einige Räume zu überarbeiten und Schönheitsreparaturen auszuführen.

Als Käufer haben Sie die Möglichkeit, die Wohnung nach Ihren Wünschen zu gestalten und Renovierungsarbeiten wie z.B. Malerarbeiten, teils Bodenbeläge, E-Küche und einige weitere, kleinere Umbauten selbst durchzuführen.“ Dieser Makler hat bestimmt vorher bei Hornbach gearbeitet: Es gibt immer was zu tun. Nett, dass er dem künftigen Besitzer die Erlaubnis fürs Handwerkern erteilt.

Nun, wir alle haben sicherlich schon einmal kleine Stilblüten beim Verfassen von Immobilientexten produziert. Haben unfreiwillige Komik eingebracht; Sachen anders ausgedrückt, als sie gemeint waren. Ich auch. Das ist völlig ok.

Ich möchte Ihnen aber mit meiner neuen Formel dabei helfen, dass Sie Ihren Texten mehr Aufmerksamkeit schenken. Das bedeutet nämlich, dass Sie dem Haus oder der Wohnung den nötigen Respekt zollen und damit auch Ihrem Kunden. Und letztendlich bedeutet es auch, dass Sie sich und Ihr Können selber ernst nehmen.

Entwickeln Sie Ihren eigenen Stil

Texten erfordert ein klein wenig Mut und ist ansonsten ein recht simples Handwerk. Sie sollen mit Ihren Objektbeschreibungen natürlich keine Kunst fabrizieren.

Sie sollen es nicht zum Romancier bringen, sondern zu einem Makler, der seinen Interessenten das Wesen einer Immobilie mit Gefühl und Sachverstand nahebringt. Ich möchte Sie dazu ermuntern, Ihren ganz eigenen Stil zu entwickeln. Viele Makler rechtfertigen ihr jämmerliches Geschreibsel mit der Ausrede „das liest ja eh‘ keiner“. Und damit haben diese Makler absolut Unrecht. Einhundertprozent Unrecht.

Ich verspreche Ihnen, dass Sie sehr schnell merken werden, dass sowohl Ihre Eigentümer als auch die Interessenten Ihren Einsatz für einen guten Text und ein liebevolles Exposé zu honorieren wissen. Letztendlich wird sich das für Sie auszahlen!

Verkaufshilfe und Aufbau des Kundenvertrauens

Und genau in diesem Moment, ehrlich wahr, erreicht mich eine Mail von meinem geliebten Maklerduo Bianca und Mike Hauser von EASY HOME aus Ihringen zu genau diesem Thema. Lesen Sie mit:

„… vorletzte Woche hatte ich noch wegen dem Verkauf der Eigentumswohnung in Freiburg gejammert und dass es wohl wegen des unspektakulären Plattenbaulooks schwierig werden würde. Heute liegen mir aber bereits drei Kaufzusagen vor. Das verrückte an der Geschichte ist, dass der Verkäufer die Wohnung vor einem halben Jahr zuerst über einen anderen Makler anbieten ließ, die dieser aber trotz Preisreduktionen nicht verkaufen konnte.

Mit unserem Exposé zum ursprünglich angedachten Preis samt seinen schönen Texten, stelle ich immer wieder fest, dass Kaufinteressenten mit einer sehr positiven Einstellung und Grundstimmung auf uns zukommen. Die Interessenten sind, obwohl sie mit Maklern oft sehr üble Erfahrungen gemacht haben, überaus nett und legen einen sehr respektvollen Umgang mit uns an den Tag.

Auch der Kontakt mit den finanzierenden Banken ist immer sehr freundlich: Ein Banker rief mich heute Morgen total fasziniert wegen dieses Exposés an.

Zusammengefasst: Das Exposé ist für uns nicht nur eine professionelle Verkaufshilfe/Einkaufshilfe, es trägt auch erheblich zum freundlichen und vertrauensvollen Kontakt mit den Interessenten, den finanzierenden Banken und Hausverwaltungen bei!“

Das Exposé baut Sie als Marke auf

Ich erinnere mich genau an eine andere Wohnung mit ihren zwei Zimmern, die zudem vermietet war. Nicht wirklich spannend, keine Räume, die einen sofort zu großartigen Texten inspirieren, aber – als ich es jetzt gerade noch einmal lese – durchaus respektvoll und mit dem Hintergedanken, dass sich das Maklerpaar Bianca und Mike Hauser damit auch selbst gut „verkaufen“. Lesen Sie einmal:

„Vor drei Jahren haben wir für die Eigentümer bereits ihr Haus in Boschweil in kurzer Zeit erfolgreich verkauft. Nun haben sie uns gebeten, für ihre Wohnung in zentraler Lage von Freiburg einen netten Käufer zu finden. Denn die hübsche Wohnung in der Merzhauser Straße hat eine liebenswürdige Mieterin, die einen zuverlässigen Vermieter verdient. Sie bekommen dafür eine solide Kapitalanlage: Bei einer Kaltmiete von 600 Euro im Monat und dem Verkaufspreis von 160.000 Euro inkl. Stellplatz ergibt sich eine Rendite von 4,5 Prozent.

Das Hausgeld beträgt 214 Euro inkl. Rücklagen. Damit lässt es sich gut rechnen. Auf den ersten Blick, Sie sehen es auf dem Titelbild, verströmen die Hochhäuser wohl nicht gerade das kuschelige Altstadtflair, das Sie privat vielleicht selbst bevorzugen.

Aber die Mieterin ist treu und zuverlässig; die Anlage von 1979 sehr gepflegt, die Wohnung top in Schuss und die Lage erste Klasse: zum Einkaufen nur raus aus dem Haus; zu Fuß minutenschnell am Bahnhof; mit der Straßenbahn fix in der City; per Rad gleich an der Uni.  Mit dem Aufzug geht es hinauf in den fünften Stock. Die Belohnung: ein herrlicher, freier Blick auf Freiburg. Zwei Zimmer auf etwas über 60 qm.

Ein großes Wohnzimmer mit kleinem Westbalkon (Sonne ab Nachmittag), eine halboffene Küche und davor noch Platz für den Esstisch. Rechts von der Diele, am Bad vorbei, schlummert das Schlafzimmer: Das liegt ruhig. Es hat, wie die gesamte Wohnung überhaupt, einen hellen Laminatboden.

Die Wände sind glatt verputzt, die Anmutung formalistisch-modern. Es gibt keinen Renovierungsbedarf, das Bad ist modern und hat eine Wanne, die Küche ist Eigentümerinventar. Zur Wohnung gehört nicht nur ein Kellerabteil, sondern auch ein Stellplatz in der Tiefgarage.

Und wenn Sie diese Wohnung zum Beispiel für das erwachsene Kind selbst nutzen wollen, sprechen wir schon im Vorfeld gerne mit der Mieterin und klären das: Sie hat uns bei unserem letzten Treffen signalisiert, dass sie dafür Verständnis hätte und bittet nur um etwas Zeit für die Wohnungssuche.“

Das Exposé im Einkauf beim Eigentümer

Dass Ihnen gute Texte in Exposés auch im Einkauf helfen, möchte ich Ihnen über eine Eigentümerreferenz beweisen. Es ist ein Interview mit einer Kundin von Christiane Waschkies, einer sehr engagierten Maklerin aus dem niederbayerischen Fuchstal, die sich viel Mühe mit ihren Geschichten gibt.

Das spüre ich als Profi, das fühlen ihre Kunden. Hier spricht Klaus Fugel, ehemaliger Eigentümer eines Hauses in Dösingen, über Maklerin Christiane Waschkies: „Ihr Exposé in Form eines Magazins habe ich in den ganzen Jahren noch nie gesehen und ich habe einige Erfahrungen mit Maklern und Immobilien gesammelt, glauben Sie mir.

Sie hat das wirklich großartig gemacht. Das Magazin war gerade gedruckt, da hatten wir auch schon einen Käufer.“ Und der bayerische Kabarettist Wolfgang Krebs sagt im Referenzinterview über die Textarbeit dieser Maklerin: „Mir hat unser Exposé mit den schönen Texten hervorragend gefallen und wir sind auch von Nachbarn und Freunden darauf angesprochen worden.“

Und hier noch ein letztes Zitat aus einem Referenzinterview mit Claudia Looye, Verkäuferin eines Hauses, das Sie motivieren soll, Ihrem Texten die nötige Beachtung zu schenken, denn ich möchte, dass Sie mir irgendwann eine ähnliche Referenz schicken können:

„Klein Bullerbü für alle Naturliebhaber! So lautete die Überschrift des Exposés, dass Frau Waschkies von unserem niedlichen Haus in Vilgertshofen machte. Mich hat diese persönliche Art, ein Exposé zu gestalten, sehr froh gemacht.

Es zeigte mir, dass Frau Waschkies ihre Arbeit mit dem Herzen macht, und das Haus, in dem wir schließlich viele Jahre glücklich waren, auch ernst nimmt. Es geht halt doch um mehr als nur den Preis, und ich glaube, das spürt dann auch der Interessent, wenn er mit dem Makler besichtigt.“

Also los, fangen wir endlich an. Machen wir Ihre Kunden froh! Und Sie gleich dazu.

Die MOOZNI-Formel als Schreibhilfe
Ich habe für Sie als kleine Hilfe die MOOZINI-Formel entwickelt. Diese soll Ihr kleines Textwerkzeug werden, eine Art Taschenmesser mit sieben kleinen Tools.

Es wird sicherzustellen, dass Ihr Exposétext die sieben wichtigsten Themen behandelt. Dabei wird es immer wieder einmal vorkommen, dass nicht jeder der sieben Punkte in Ihrem aktuellen Projekt beantwortet werden kann oder soll, aber: keine Regel ohne Ausnahme.

Die MOOZINI-Formel ist ein Gerüst, das Ihnen Sicherheit geben und Ihre Gedanken ordnen soll. Eine Art Spickzettel: Habe ich alles? Wurde von mir nichts vergessen?

  • M steht für Menschen die hier einmal wohnen und leben werden
  • O steht für Objekt über das Sie gleich schreiben werden
  • O steht für Ort und bringt dem Interessenten das Gefühl für die Lage näher
  • Z steht für Zeit und ist ein (auch fiktiv) gewählter Zeitpunkt, in der Ihre Immobilie spielt
  • I steht für Interesse des Eigentümers: Warum will er verkaufen? Warum zieht er hier weg?
  • N steht für Nutzung und meint die Nutzungsmöglichkeiten dieser Immobilie
  • I steht für Inspiration und das sind Ihre ganz persönlichen Vorschläge für mögliche Umbauten und anstehende Modernisierungen. Diese Inspiration macht Sie als Fachmann aus.

Eine kleine Übung zum Thema Exposétexten

Lesen Sie die folgenden Auszüge aus Exposétexten durch und ordnen Sie sie instinktiv den Teilen der MOOZINI-Formel zu. Sie werden sehen, es ist gar nicht so schwer. Die Lösung finden Sie im letzten Abschnitt 10, ganz unten.

Text 1: … die Wohnung top in Schuss und die Lage erste Klasse: zum Einkaufen nur raus aus dem Haus; zu Fuß minutenschnell am Bahnhof; mit der Straßenbahn fix in der City; per Rad schnell an der Uni.

Text 2: Diese Wohnung wäre eine gute Kapitalanlage zur Weitervermietung; aber Sie könnten hier auch selbst Ihr Einzugsglück finden.

Text 3: Den Balkon werden Sie schätzen lernen. Zwei Meter mal vier groß in etwa und selbst an heißesten Sommertagen niemals zu warm: Denn wenn die Sonne im August ihren Zenit erreicht, liegt immer eine Hälfte des Balkons im Schatten. Das ist sehr angenehm.

Text 4: Die Verkäufer, die jetzt einen neuen Lebensabschnitt beginnen, haben es sich hier schön gemacht. Wirklich schön. Schauen Sie einmal auf den Fotos die spannende Natursteinwand des Wohnzimmers an. Aufwändig. Und nicht billig.

Text 5: Vielleicht werden Sie bei unserer Besichtigung bemerken, wie gepflegt das ganze Haus ist. Nun, das hat einen einfachen Grund. Der Mann, der sich um alles kümmert, ist als Hausmeister auch selbst einer der sechs Eigentümer, die hier alle respektvoll miteinander leben. Was halten Sie von der Idee, Teil dieser sehr netten Gemeinschaft zu werden?

Text 6: Das Wohngebiet hier erinnert uns ein wenig an  einen sonnigen Ferienpark: Kleine weiße Reihenhäuser im einheitlichen, harmonischen Stil schlängeln sich in grünen 30er-Zonen, in der die Autos auch wirklich Schritttempo fahren. Ein Paradies für Kinder.

Text 7: Die Ausstattung ist gut und modern, kein ausgesprochener Luxus, aber durchaus ansprechend, so dass Sie nicht gleich vor dem Einzug alles komplett renovieren müssten: Die Heizung wurde vor zwei Jahren ausgetauscht, die Fenster auf der Wetterseite wurden wärmeisoliert, die Haustür ist ebenfalls neu. Vielleicht möchten Sie irgendwann die Bodenfliesen im Terrakottalook tauschen, das wäre eine Idee; genau wie die Tür zum Abstellraum, die braucht etwas neue Farbe.

Text 8: … dafür wartet im Garten ein kleines Geschenk für die Kinder: Ein Spielhaus, sogar mit Strom, das in den Sommerferien für abenteuerliche Übernachtgeschichten sorgt. Das Grundstück ist optimal nach Südwesten ausgerichtet, guckt direkt auf Felder und Wiesen. Die anderen Nachbarn haben vom Bauern ein Stück der anliegenden Weise dazu gepachtet, zahlen ihm eine kleine Pauschale von dreißig Euro für 70 qm mehr Sommerland.

Text 9: Das weiße, schmucke Haus schenkt Ihnen insgesamt vier Schlafzimmer; ein großes Wohn- und Esszimmer mit gut 36 qm im Erdgeschoss samt geschlossener Küche, dazu einen großen Hobbykeller und Abstellmöglichkeiten im Keller. Das ist Platz auf knapp 140 qm.

Online texten in 10 Minuten

Nach meinen Webinaren zur Schreibwerkstatt und den Seminaren „Profi-Texter für Makler“, die ich zum Beispiel für die Landesbausparkassen LBS halte, habe ich mit vielen Kollegen gesprochen.

Das Problem bleibt natürlich, das man für einen guten Text mehr Zeit braucht als für die zwei Sätze im Eingangsbeispiel. Mehr als 35 Minuten investiert ein Makler rein fürs Schreiben, ergab meine Umfrage. Wobei ich das sogar wenig finde: Ich selbst sitze manchmal an einem Text für meine Kunden locker 50-70 Minuten und mehr – je nachdem, wie kompliziert das Objekt ist.

„Besonders schwer wird es“, sagt mir eine Kollegin aus München, „Wenn es sich um eine Standardimmobilie, z.B. um ein Haus mit vier Zimmern aus den Sechzigern handelt. Da sitze ich und mir fällt absolut nichts ein!“

Für alle, die ihren Text in nur noch fünf Minuten statt 35 schreiben wollen, habe ich jetzt den „iTexter“ erfunden. Er schreibt für Sie als Ihr persönlicher Ghostwirter auf Knopfdruck!

Wer mit exzellenten Texten glänzen möchte, aber nicht immer die Zeit und Muße zum Schreiben hat: Mein Team und ich haben den ersten, virtuellen Immobilien-Schreiber erfunden. Unter www.immobilien-texte.de kann man sich über 12 Fragen in nur fünf Minuten einen Rohtext erstellen lassen, den Sie dann nur noch in Details anpassen.

Dabei wählen Sie verschiedene Optionen u.a. zu Lage, Zielgruppe, Ausstattung oder Garten und klicken Optionen wie „Renovierungsvorschlag“ oder „Vorschlag Umbau Küche“. Der i-Texter generiert aus insgesamt 1.800 Bausteinen Ihren Text, den Sie einfach kürzen und kurz überarbeiten.

Da Ihnen das Tool einen langen und ungewöhnlichen Text „auswirft“, können Sie eine kurze Version mit 2.000 Zeichen auf die Plattformen stellen und die längere Version mit mehr Informationen auf der eigenen Homepage verwenden. Der Abopreis für ein Jahr beträgt gerade einmal 16,50 Euro pro Monat.

Klicken Sie gleich hier und sehen Sie in meinem Video, wie er funktioniert!

Die Auflösung der Übung

Und? War doch gar nicht so schwer, oder? Ich gebe zu, nicht jeder der sechs Themen lässt sich immer in ein Exposé einbauen. Aber ich finde es als Gerüst ganz gut: So habe ich auch eine gute Hilfe bei der Immobilienbegehung. Egal, ob Sie die Info für Ihren Text benutzen oder nicht: Es ist gut, die Info zu haben, die Fragen kommen sowieso.

Text 1: Ort aber auch Mensch (Uni, Einkaufen, Bahnhof)

Text 2: Nutzung

Text 3: Zeit

Text 4: Interesse

Text 5: Mensch

Text 6: Ort und Mensch

Text 7: Inspiration

Text 8: Inspiration und Nutzung

Text 9: Objekt

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