Die 7 größten Fehler: So gelingt der perfekte Exposé-Text für Immobilien-Makler

Aussagekräftige, emotionale Exposétexte begeistern nicht nur die Käufer, sondern beeindrucken auch die Eigentümer und tragen zum Aufbau eines Vertrauensverhältnisses bei. Sie haben durch Ihre Texte die einzigartige Möglichkeit, herauszustechen, Gefühl zu vermitteln und sich selbst als leidenschaftlicher Makler zu präsentieren. Wie Sie Ihren Kunden und der Immobilie den verdienten Respekt erweisen, welche Fehler Sie vermeiden sollten: Das zeigen wir Ihnen hier. Foto: 123rf.com

1. Worin liegt das Problem schlechter Immobilien-Texte?
2. Wie gestalten Sie ein Exposé einzigartig?
3. Warum ist die Immobilien-Beschreibung so wichtig?
4. Wie bauen Sie ihre Marke über Immobilien-Texten auf?
5. Wie funktionieren gute Texte im Immobilien-Einkauf?
6. Was ist die MOOZNI-Formel?
7. Wie wenden Sie die MOOZINI-Formel an?
8. Wollen Sie Ihren Text in 5 Minuten schreiben?
9. Die typischen Fehler, die Sie vermeiden sollten
10. Die Auflösung der Übung 7

Worin liegt das Problem schlechter Immobilien-Texte?

Versetzen Sie sich kurz in ihren potentiellen Kunden, der auf der Suche nach seinem neuen Zuhause ist. Höchstwahrscheinlich liest er gelangweilt zum 50. Mal das Gleiche:

„Sehr gepflegter und dem Alter entsprechender Bungalow mit hochwertig nutzbarem Vollkeller, einer Einbauküche mit Essecke, zwei Bädern, Sauna mit separater Dusche, großer Garage sowie vielen weiteren Extras! Für eine detailliertere Beschreibung stehen wir Ihnen jederzeit telefonisch zur Verfügung und freuen uns, Ihnen die Vorzüge dieser Immobilie näher bringen zu dürfen. Weitere Beschreibung: Nichtraucher.“

Dies ist die komplette Beschreibung eines Hauses von einem Berliner Makler, das mehr als 400.000 Euro wert sein soll. Oder sogar auch wert ist, doch anhand dieser lieblosen Zusammenfassung ist das schwer zu glauben. Das arme Häuschen und der arme Besitzer. Er hat sicherlich viel Arbeit und Liebe in seine Immobilie gesteckt und nun wird sein „Lebenswerk“ mit diesen hartherzigen Worten abgeklatscht.

Mal ganz davon abgesehen, dass der Interessent bei einem derartigen Exposé rein gar nichts fühlt. Der arme Interessent muss sich stunden- und tagelang durch langweilige und nichtssagende Immobilienbeschreibungen schlagen. Das muss doch nicht sein!

Der Kauf und der Verkauf einer Immobilie ist eine äußerst emotionale Angelegenheit für beide involvierte Parteien. Als Immobilienmakler haben wir die Verpflichtung, das Eigentum unserer Kunden nicht als Objekt zu betrachten, sondern fast wie ein „Familienmitglied“. Ein Haus „lebt“ von den Emotionen der Bewohner. Der Eigentümer verkauft immer einen kleinen Teil von sich selbst und genauso muss es auch behandelt werden.

Wie gestalten Sie ein Exposé einzigartig?

Warum immer stromabwärts mit allen anderen schwimmen? Die „Prosawelt“ vieler Immobilienmakler hat ihren eigenen Jargon entwickelt und damit klingt alles gleich. Die haben das vielleicht mal so gelernt (oder woanders abgeschrieben). Was halten Sie davon, die Sache anders anzugehen?

Seien Sie mutig und schwimmen Sie gegen den Strom, heben Sie sich durch Ihren eigenen, persönlichen Stil ab. Das mag manchen nicht gefallen, aber seien Sie versichert, Sie werden durch das „anders sein“ ganz bestimmt keinen Kunden verlieren – das Gegenteil!

Zeigen Sie ein wenig Leidenschaft für Ihren Beruf. Mit langweiligen, emotionslosen Texten wird Ihnen niemand glauben, dass Sie Ihren Beruf lieben. Und wie können Sie Ihren Beruf lieben, wenn Sie ihn so darstellen? Zeigen Sie, dass Sie Spaß an der Sache haben und sich bemühen.

Versuchen Sie nicht, übermäßig witzig zu sein (nicht jeder hat den gleichen Humor) oder eine ganze Novelle zu schreiben. Sie müssen mit ihrer Beschreibung nicht den Pulitzer-Preis gewinnen. Bringen Sie Ihren Interessenten das Wesen einer Immobilie mit Gefühl und Sachverstand nahe. Mit ihren Worten schärfen Sie auch Ihr eigenes Profil als Makler und grenzen sich von der Konkurrenz ab.

Investieren Sie ein wenig Zeit in die Immobilien-Beschreibung, denn: Ja, sie wird gelesen! Und sie ist meist der erste Eindruck des Online-Inserats, zusammen mit den Bildern. Und gleich nachdem der Interessent auf die Bilder geklickt hat, liest er die Zusammenfassung. Wenn sie hier mit Gefühl und interessanten Fakten arbeiten, haben sie schon halb gewonnen!

Warum ist die Immobilien-Beschreibung so wichtig?

Das Exposé ist einer der ersten Eindrücke eines potentiellen Kunden. Er wird sich die Mühe sparen, durch die die ganze Anzeige zu gehen, wenn nicht sein Interesse erweckt wird. Da können Ihre Bilder noch so schön und professionell sein, auch die Beschreibung ist wichtig.

Das Exposé dient nicht nur als Verkaufs- oder Einkaufshilfe, sondern es trägt auch erheblich zum Vertrauensaufbau und einer freundlichen Kommunikation mit den Interessenten, finanzierenden Banken und Hausverwaltungen bei. Seien Sie versichert, dass eine individuelle, kreative Art bei der Verfassung von sämtlichen Texten rund um den Immobilienverkauf im Gedächtnis bleibt.

Mein Lieblings-Maklerduo Bianca und Mike Hauser von EASY HOME waren so freundlich und ließen mir die folgende Rückmeldung zukommen:

„Mit unserem Exposé zum ursprünglich angedachten Preis samt seinen schönen Texten, stelle ich immer wieder fest, dass Kaufinteressenten mit einer sehr positiven Einstellung und Grundstimmung auf uns zukommen. Die Interessenten sind, obwohl sie mit Maklern oft sehr üble Erfahrungen gemacht haben, überaus nett und legen einen sehr respektvollen Umgang mit uns an den Tag. Auch der Kontakt mit den finanzierenden Banken ist immer sehr freundlich: Ein Banker rief mich heute Morgen total fasziniert wegen dieses Exposés an.“

Wie bauen Sie ihre Marke über Immobilien-Texte auf?

Durch ihren eigenen, persönlichen Stil, die Emotionen rund um eine Immobilie zu beschreiben, erlangen Sie einen Wiedererkennungswert und man wird sich definitiv an Sie erinnern. Es geht nicht darum, eine Wohnung oder ein Haus „schönzureden“, sondern das wiederzugeben, was es wirklich verdient. Selbst ein altes, renovierungsbedürftiges Haus kann ein enormes Potential für den richtigen Käufer darstellen.

Ein sehr gutes Beispiel, wie Sie nicht nur die Immobilie, sondern auch sich selbst als Marke respektvoll und vertrauensvoll verkaufen können, ohne übertrieben zu wirken, zeigt Ihnen das Maklerpaar Bianca und Mike Hauser:

„Vor drei Jahren haben wir für die Eigentümer bereits ihr Haus in Boschweil in kurzer Zeit erfolgreich verkauft. Nun wurden wir gebeten, für ihre Wohnung in zentraler Lage von Freiburg einen netten Käufer zu finden. Denn die hübsche Wohnung in der Merzhauser Straße hat eine liebenswürdige Mieterin, die einen zuverlässigen Vermieter verdient.

Sie bekommen dafür eine solide Kapitalanlage: Bei einer Kaltmiete von 600 Euro im Monat und dem Verkaufspreis von 160.000 Euro inkl. Stellplatz ergibt sich eine Rendite von 4,5 Prozent. Das Hausgeld beträgt 214 Euro inkl. Rücklagen. Damit lässt es sich gut rechnen. Auf den ersten Blick, Sie sehen es auf dem Titelbild, verströmen die Hochhäuser wohl nicht gerade das kuschelige Altstadtflair, das Sie privat vielleicht selbst bevorzugen.

Doch die Mieterin ist treu und zuverlässig; die Anlage von 1979 sehr gepflegt, die Wohnung top in Schuss und die Lage erste Klasse: zum Einkaufen nur raus aus dem Haus; zu Fuß minutenschnell am Bahnhof; mit der Straßenbahn fix in der City; per Rad gleich an der Uni.  Mit dem Aufzug geht es hinauf in den fünften Stock. Die Belohnung: ein herrlicher, freier Blick auf Freiburg. Zwei Zimmer auf etwas über 60 qm.“

Wie funktionieren gute Texte im Immobilien-Einkauf?

Gute Exposé-Texte helfen Ihnen nicht nur beim Verkauf einer Immobilie, sondern natürlich auch beim Einkauf. Ob ein Makler sehr engagiert ist und sich die Kunden gut aufgehoben fühlen können, zeigen bereits emotional geschriebene Geschichten, in die Zeit investiert wird.

Klaus Fugel, ein ehemaliger Eigentümer in Dösingen, über Maklerin Christiane Waschkies:

„Ihr Exposé in Form eines Magazins habe ich in den ganzen Jahren noch nie gesehen und ich habe einige Erfahrungen mit Maklern und Immobilien gesammelt, glauben Sie mir. Sie hat das wirklich großartig gemacht. Das Magazin war gerade gedruckt, da hatten wir auch schon einen Käufer.“

Und der bayerische Kabarettist Wolfgang Krebs sagt im Referenzinterview über die Textarbeit dieser Maklerin: „Mir hat unser Exposé mit den schönen Texten hervorragend gefallen und wir sind sogar von Nachbarn und Freunden darauf angesprochen worden.“

Was ist die MOOZNI-Formel?

Ich habe für Sie als Hilfe die MOOZINI-Formel entwickelt, die Ihr Textwerkzeug werden soll, eine Art Schweizer Taschenmesser.

Diese Formel stellt sicher, dass Ihr Exposétext die wichtigsten Themen behandelt. Dabei wird es immer wieder vorkommen, dass nicht jeder der Punkte in Ihrem aktuellen Projekt beantwortet werden kann oder soll. Keine Regel ohne Ausnahme.

• M steht für Menschen die hier einmal wohnen und leben werden
• O steht für Objekt über das Sie schreiben werden
• O steht für Ort und bringt dem Interessenten das Gefühl für die Lage näher
• Z steht für Zeit und ist ein (auch fiktiv) gewählter Zeitpunkt, in der Ihre Immobilie spielt
• I steht für Interesse des Eigentümers: Warum will er verkaufen? Warum zieht er weg?
• N steht für die Nutzungsmöglichkeiten dieser Immobilie
• I steht für Inspiration. Dies sind Ihre ganz persönlichen Vorschläge für mögliche Umbauten und anstehende Modernisierungen. Diese Inspiration zeichnet Sie als kompetentenFachmann aus.

Wie wenden Sie die MOOZINI-Formel an?

Um ein Gefühl für die sieben Punkte der MOOZINI-Formel zu bekommen, ordnen Sie die folgenden Auszüge aus Exposétexten instinktiv den einzelnen Punkten zu. Die Lösung finden Sie im letzten Abschnitt.

Text 1: … die Wohnung top in Schuss und die Lage erste Klasse: zum Einkaufen nur raus aus dem Haus; zu Fuß minutenschnell am Bahnhof; mit der Straßenbahn fix in der City; per Rad schnell an der Uni.

Text 2: Diese Wohnung wäre eine gute Kapitalanlage zur Weitervermietung; aber Sie könnten hier auch selbst Ihr Einzugsglück finden.

Text 3: Den Balkon werden Sie schätzen lernen. Zwei Meter mal vier groß in etwa und selbst an heißesten Sommertagen niemals zu warm: Denn wenn die Sonne im August ihren Zenit erreicht, liegt immer eine Hälfte des Balkons im Schatten. Das ist sehr angenehm.

Text 4: Die Verkäufer, die jetzt einen neuen Lebensabschnitt beginnen, haben es sich hier schön gemacht. Wirklich schön. Schauen Sie einmal auf den Fotos die spannende Natursteinwand des Wohnzimmers an. Aufwändig. Und nicht billig.

Text 5: Vielleicht werden Sie bei unserer Besichtigung bemerken, wie gepflegt das ganze Haus ist. Nun, das hat einen einfachen Grund. Der Mann, der sich um alles kümmert, ist als Hausmeister auch selbst einer der sechs Eigentümer, die hier alle respektvoll miteinander leben. Was halten Sie von der Idee, Teil dieser sehr netten Gemeinschaft zu werden?

Text 6: Das Wohngebiet hier erinnert uns ein wenig an  einen sonnigen Ferienpark: Kleine weiße Reihenhäuser im einheitlichen, harmonischen Stil schlängeln sich in grünen 30er-Zonen, in der die Autos auch wirklich Schritttempo fahren. Ein Paradies für Kinder.

Text 7: Die Ausstattung ist gut und modern, kein ausgesprochener Luxus, aber durchaus ansprechend, so dass Sie nicht gleich vor dem Einzug alles komplett renovieren müssten: Die Heizung wurde vor zwei Jahren ausgetauscht, die Fenster auf der Wetterseite wurden wärmeisoliert, die Haustür ist ebenfalls neu. Vielleicht möchten Sie irgendwann die Bodenfliesen im Terrakottalook tauschen, das wäre eine Idee; genau wie die Tür zum Abstellraum, die braucht etwas neue Farbe.

Text 8: … dafür wartet im Garten ein kleines Geschenk für die Kinder: Ein Spielhaus, sogar mit Strom, das in den Sommerferien für abenteuerliche Übernachtgeschichten sorgt. Das Grundstück ist optimal nach Südwesten ausgerichtet, guckt direkt auf Felder und Wiesen. Die anderen Nachbarn haben vom Bauern ein Stück der anliegenden Weise dazu gepachtet, zahlen ihm eine kleine Pauschale von dreißig Euro für 70 qm mehr Sommerland.

Text 9: Das weiße, schmucke Haus schenkt Ihnen insgesamt vier Schlafzimmer; ein großes Wohn- und Esszimmer mit gut 36 qm im Erdgeschoss samt geschlossener Küche, dazu einen großen Hobbykeller und Abstellmöglichkeiten im Keller. Das ist Platz auf knapp 140 qm.

Wollen Sie Ihren Text in 5 Minuten schreiben?

Während meinen Webinaren zur Schreibwerkstatt und den Seminaren „Profi-Texter für Makler“, die ich zum Beispiel für die Landesbausparkassen LBS halte, habe ich mit vielen Kollegen gesprochen, deren Einwand fast immer der gleiche war: Das Verfassen von guten Texten benötigt zu viel Zeit. Meine Umfrage ergab, dass ein Makler mehr als 35 Minuten für das Schreiben investiert.

Eine Kollegin aus München sagt: „Besonders schwer wird es, wenn es sich um eine Standardimmobilie, z.B. um ein Haus mit vier Zimmern aus den Sechzigern handelt. Da sitze ich und mir fällt absolut nichts ein!“

Für alle, die ihren Text in nur noch fünf Minuten schreiben möchten, habe ich den „iTexter“ entwickelt. Er dient Ihnen als Ihr persönlicher Ghostwirter auf Knopfdruck!

Wer mit exzellenten Texten glänzen möchte, aber nicht immer die Zeit und Muße zum Schreiben hat: Mit unseren Onlinetoll iTexter können Sie sich in nur fünf Minuten einen Rohtext erstellen lassen, indem Sie zwölf Fragen beantworten. Danach brauchen Sie nur noch die Details anpassen.

Dabei wählen Sie verschiedene Optionen u.a. zu Lage, Zielgruppe, Ausstattung oder Garten und klicken Optionen wie „Renovierungsvorschlag“ oder „Vorschlag Umbau Küche“. Der iTexter generiert Ihren Text aus insgesamt 1.800 Bausteinen, den Sie auch kürzen und überarbeiten können.

Da Ihnen das Tool einen langen und ungewöhnlichen Text „auswirft“, können Sie eine kurze Version mit 2.000 Zeichen verwenden und die längere Version mit mehr Informationen auf der eigenen Homepage verwenden.

Shen Sie im Videop, wie es funktioniert! Und: Der Preis beträgt gerade einmal 16,50 Euro pro Monat. Den iTexter können Sie hier gleich bestellen

Die typischen Fehler, die Sie vermeiden sollten

Der Verkauf einer Immobilie ist eine sehr emotionale Angelegenheit für den Verkäufer und den Käufer und zudem Vertrauenssache. Sie drücken durch den Exposé-Text aus, was Sie von dem Haus halten.

Zeigen Sie beiden involvierten Parteien Respekt, indem Sie das Beste herausholen. Zudem bieten Ihnen die Immobilien-Beschreibungen eine hervorragende Möglichkeit, sich einen Namen zu machen und Ihre Marke aufzubauen.

1. Vermeiden Sie langweilige und lieblose Texte.
2. Sehen Sie vom typischen Immobilien-Jargon ab und investieren Sie Zeit in die Beschreibung.
3. Das Exposé dient nicht nur als Verkaufshilfe: Es baut auch Vertrauen auf und wird zu Ihrem Wiedererkennungswert.
4. Finden Sie Ihren eigenen Stil und den Mut zum anders sein.
5. Einzigartig Exposés bleiben im Gedächtnis und sprechen sich herum.
6. Ein guter Immobilientext ist auch Ihr Einkaufsargument für den Alleinauftrag.
7. Nutzen Sie die MOOZINI-Formel als Werkzeug und Spickzettel für Kundengespräche.

Die Auflösung der Übung

Und? War doch gar nicht so schwer, oder? Ich gebe zu, nicht jeder der sechs Themen lässt sich immer in ein Exposé einbauen. Aber ich finde es als Gerüst ganz gut: So habe ich auch eine gute Hilfe bei der Immobilienbegehung. Egal, ob Sie die Info für Ihren Text benutzen oder nicht: Es ist gut, die Info zu haben, die Fragen kommen sowieso.

Text 1: Ort aber auch Mensch (Uni, Einkaufen, Bahnhof)

Text 2: Nutzung

Text 3: Zeit

Text 4: Interesse

Text 5: Mensch

Text 6: Ort und Mensch

Text 7: Inspiration

Text 8: Inspiration und Nutzung

Text 9: Objekt

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