Eine einfache Idee, die Ihre Kunden aus dem Fernsehen kennen, ist die aktive Suche eines Maklers nach einer Immobilie für seinen Klienten. Auf Basis dieser Idee wurde die s.g. Vorvermarktung oder Haus-Premiere geboren und die ist gleichzeitig ein wunderbares Einkaufstool für einen Makler, die seine Aktivitäten in der Eigentümerakquise verbessern will.
- Der Käufermarkt
- Die Idee Vorvermarktung
- Vorvermarktung als Einkaufsargument
- Toolpaket zu gewinnen
- Der Fall Rux
Der Käufermarkt
Als ich in einer Podiumsdiskussion vor drei Jahren in Köln zum ersten Mal mein Lieblingsthema „Neue Chancen im Einkauf durch die Vorvermarktung“ anschnitt, ließen mich die anwesenden Makler eiskalt abblitzen.
Interessierte damals niemanden. Schließlich, so wurde das allgemeine Desinteresse begründet, habe man ja momentan starken Käufermarkt. Da verkaufe sich jede Immobilie so rasant schnell, da habe man keine Zeit für solch Kapriolen.
Die Idee Vorvermarktung
Makler Michel K. W. Sawall aus Berlin arbeitet bereits seit einigen Jahren mit dieser Idee. Dabei wird eine Immobilie vorab ausgesuchten Interessenten vorgestellt, gleich nach der Unterzeichnung des Alleinauftrags, wenn die Tinte quasi noch nicht mal trocken ist.
Sawall lädt dann Kaufwillige ein, die sich über seine Homepage qualifiziert haben oder die er und seine Kollegen schon persönlich bei Besichtigungen getroffen haben.
Christine Kehl, treue Kundin von DAS WEISSE BUERO ist Maklerin im schwäbischen Günzburg. Auch sie arbeitet mit dem Thema Vorvermarktung. Sie sagt, dass es gleich mehrere gute Gründe für diese Strategie gibt.
Die Menschen kennen das Thema aus dem Fernsehen, wenn dort der Makler für den Interessenten auf Wohnungssuche geht, quasi als Househunter: „Der Wunsch, ein Haus noch vor allen anderen kennen zu lernen, dieses VIP-Gefühl, das unterstützt perfekt mein gewolltes Image als Servicedienstleister.“
Auf ihrer Homepage gibt es einen passwortgeschützten Bereich mit Immobilien, die sie hier zehn Tage vor dem offiziellen Vermarktungsstart vorstellt und gezielt zur Vorbesichtigung einlädt.
User können sich über ein interaktives „Hausinterview“ registrieren, antworten dabei auf emotionale Fragen wie „Kochen mit Freunden“ oder „Morgens gemeinsam aufstehen.“
Außerdem überreicht sie bei Open House-Veranstaltungen den Besuchern, mit denen sie ins Gespräch gekommen ist, eine spezielle VIP-Visitenkarte, die das Passwort verrät. „Nach einer Vorbesichtigung und einem zweiten Vertiefungstermin bin ich mit einem VIP-Interessenten in der Regel schon zwei Wochen später beim Notar. Das geht einfach viel schneller!“
Vorvermarktung als Einkaufsargument
Der wichtigste Punkt sei aber, dass Christine Kehl im Einkaufstermin von einer wirklichen Strategie sprechen kann. „Das unterscheidet sie von anderen Maklern“, sagt Kundin Gertud Neuenmann, die über Frau Kehl ihr Haus verkaufen ließ. Die 61-Jährige aus Bibertal hatte bereits mehrere Makler angefragt: „Aber eigentlich sagen die alle das gleiche. Was wollen Sie haben… wir stellen es ins Internet… wir schaffen das schon. Christine Kehl hat mich mit Argumenten überzeugt – und am Ende Recht behalten.“
Auch Andrea Cordulé, Eigentümerin und Kundin von Michel K.W. Sawall bestätigt im Gespräch, dass sie das Thema Vorvermarktung im Einkaufsgespräch überzeugte.
Sie ist Verkäuferin eines Hauses in Kleinmachnow: „… wir wollten keine Besichtigungsjunkies im Haus haben, und so passte uns Michel Sawalls Strategie mit der ‚Vorbesichtigungs-Vermarktung‘ gut. Er hatte geprüfte Klienten, deren Wünsche er genau kannte und die für unser selbst gebautes Haus infrage kamen.
Auf seinen Rat hin, entschieden wir, nicht zum Maximalpreis anzubieten, sondern mit einem ‚Wohlfühlpreis‘. Das ist die Kaufsumme, mit der wir uns wohl fühlen und die unser Haus wertschätzt, ein Mittweltwert also.
Es gab zuerst zwei Besichtigungsserien, einen in der Woche am Nachmittag und einen am Wochenende. 25 der ausgesuchten Interessenten, alle im 20-Minuten-Takt. Darauf folgten noch einmal sechs Besuche der Menschen, die tatsächlich kaufen wollten und die uns dann ein Angebot machten.
Und so verkauften wir schließlich für gut fünf Prozent über dem ersten Angebotspreis und das in nur zwei Wochen.“
Toolpaket gewinnen
Viele weitere Makler berichten mir heute immer wieder von ihren Erfahrungen. Und ich freue mich: Alle mit positiven Feedbacks.
Um im Einkauf davon zu profitieren, müssen Sie das Thema clever kommunizieren. Dazu eignen sich zum Beispiel Anzeigen und oder die Fensterplakate mit unseren Suchstories, die den Interessenten auch im Vorfeld für den Eigentümer erlebbar machen.
Schreiben Sie mir und gewinnen Sie unser kleines Paket „VIP-Vorvermarktung“ mit Checkliste, Bildern und Mustertexten.
Der Fall Rux aus Berlin
Zum Schluss möchte ich Ihnen noch Marcel Rux und seine Großmama vorstellen. Sie beauftragten Michel Sawall mit dem Verkauf des Hauses der Oma in Berlin. Er erzählt im Interview
„… die Lage suboptimal, an einer lauten Straße und sicherlich noch das eine oder andere daran zu tun. Sawall Immobilien arbeitet mit einem sehr ungewöhnlichen System, der s. g. ‚Vorbesichtigung‘, in der die Maklerfirma das Haus vor dem eigentlichen Verkauf ausgewählten Interessenten zeigt, die man bereits näher kennt und geprüft hat.
Und so zeigte Herr Sawall unser Haus 16 Interessenten. Und wir konnten es kaum glauben, zwei Wochen später war unser Haus verkauft. Es gab sogar gleich zwei Kaufwillige, und so wurde der angedachte Preis sogar noch um 13.000 Euro überboten, eine überraschende Situation für uns, damit hatten wir nicht gerechnet!“
Übrigens: Alle Kundeninterviews der Makler sind Auszüge aus unseren Success-Stories, den Referenzen für Makler. Mehr dazu lesen Sie hier >>
