Mit Content-Marketing in 5 Schritten zu mehr Anfragen als Immobilienmakler

Immobilienmakler sichern mit Content-Marketing ihren langfristigen Unternehmenserfolg. Hier erfahren Sie, wie Sie in wenigen Schritten mit Content-Marketing und SEO nachhaltig mehr Reichweite aufbauen können, um dauerhaft mehr Eigentümer zu erreichen und sich damit einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

  1. Was ist Content-Marketing ?
  2. Reizüberflutung: herkömmliche Werbung verliert an Wirkung
  3. Content-Marketing = Vertrauen schaffen
  4. Content Marketing: das wichtigste Konzept des Inbound-Marketing
  5. Content Marketing und SEO
  6. Langfristige Content Marketing Strategie
  7. Unerlässlich: Festlegung von Zielen
  8. Die Zielgruppen im Content Marketing
  9. Core Story oder Customer Journey ?
  10. Arten des Contents im Content Marketing
  11. Die 5 Schritte des Content-Marketing-Prozesses
  12. Was ist Content Seeding
  13. Welchen Maklern hilft Content-Marketing?

Was ist Content Marketing?

Content Marketing („Inhaltsmarketing“) ist ein Marketing-Konzept, das auf hochwertige Inhalte einzigartiger Texte (“unique content“) setzt. Die online verbreiteten wertvollen Informationen oder Botschaften mit besonderem Unterhaltungswert sorgen für Aufmerksamkeit von Adressaten aus der gewählten Zielgruppe.

Reizüberflutung: herkömmliche Werbung verliert an Wirkung

Angesichts zunehmender Reizüberflutung wird herkömmliche Werbung kaum noch wahrgenommen. Zudem zweifeln Verbraucher angesichts des immer stärker empfundenen Werbedrucks an der Glaubwürdigkeit von Werbebotschaften im Internet.

Viele Werbeadressaten lehnen die Nutzendarstellung durch traditionelle Werbung oft als einseitig überzogen und wenig objektiv ab. Diese zunehmenden Vorbehalte bei Verbrauchern führen zu einer sinkenden Wirkung klassischer Werbekampagnen, die auf das Zurschaustellen von Produktvorteilen oder Unternehmensvorzügen fokussiert sind.

Content Marketing: Vertrauen schaffen – die Grundlage künftiger Vertragsabschlüsse

Content Marketing hingegen zielt nicht auf einen unmittelbaren Produktabsatz, bei Maklern also die Unterschrift auf dem Vermakrtungsauftrag.

Vielmehr geht es beim Inhaltsmarketing darum, bei Eigentümern zunächst Vertrauen in die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens und in die Qualität seiner Dienstleistungen aufzubauen.

Diesem Ziel dienen fachlich überzeugende oder unterhaltsame Online-Beiträge. Einzigartige Texte signalisieren den Adressaten aus der gewählten Zielgruppe Kompetenz, Verlässlichkeit und Glaubwürdigkeit des werbetreibenden Maklers.

Das bei den Interessenten geschaffene Vertrauen ist eine wesentliche Voraussetzung für ein kontinuierliches Wachstum des Kundenstamms und für den nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg eines Maklerunternehmens.

Content Marketing: das wichtigste Konzept des Inbound-Marketing

Entsprechend der Intention, dass Content Marketing nicht aufdringlich wirken soll, basiert das Inhaltsmarketing auf einem Inbound-Marketing-Ansatz, bei dem die über das Internet verbreiteten Botschaften von den im Internet nach einem Produkt oder einer Dienstleistung suchenden Interessenten auf eigene Initiative gefunden werden müssen.

Im Unterschied hierzu erfolgt Werbung beim Outbound-Marketing durch aktive Aussendung von Werbebotschaften durch ein werbetreibendes Unternehmen (Beispiele für Outbound-Marketing: Fernseh- und Radiowerbung, Postwurfsendungen).

Content Marketing und SEO – ein ideales Zusammenspiel

Content Marketing ist als eine Inbound-Marketing-Strategie darauf angewiesen, dass Interessenten die passenden Inhalte selbst finden. Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO) ist ein ideales Werkzeug, das dem online veröffentlichten Content bei Google und anderen Suchmaschinen die gewünschte Aufmerksamkeit verschafft.

Ein großer Teil aller Marktteilnehmer beginnt ihre Suche nach Produkt- und Dienstleistungsangeboten mit der Eingabe bestimmter Keywords in großen Suchmaschinen wie Google.

Besonders ausgeprägt ist die Suchmaschinennutzung bei komplexen Dienstleistungen – wie dies gerade auch bei einem Verkauf der Immobilien der Fall ist.

Die von einem Makler im Rahmen einer Content Marketing Strategie veröffentlichten Inhalte sollten daher aufmerksamkeitsstarke Keywords enthalten, damit Interessenten die Webseite des werbenden Maklers in einer guten Google Ranking-Position finden.

Langfristige Content Marketing Strategie und kurzfristige Kampagnen-Ziele

Zu unterscheiden sind die langfristig angelegte Content-Marketing-Strategie von der auf kurzfristige Zielen ausgerichteten Content-Marketing-Kampagne.

Zu den längerfristigen strategischen Zielen von Maklerunternehmen gehören beispielsweise

  • die Steigerung von Anzahl und Volumen vermittelter Immobiliengeschäfte,
  • die Erhöhung der Anzahl der Mehrfach-Kunden,
  • die Stärkung des Vertrauens in die Fachkompetenz und Serviceorientierung des Maklerunternehmens,
  • die Steigerung von Click-Raten und Konversionsraten (Vereinbarung von Beratungsterminen oder Abschluss von Maklerverträgen),
  • Optimierung der öffentlichen Reputation (Image des Maklerunternehmens),
  • die Schärfung des Maklerprofils,
  • die Verbesserung der Ranking-Position in Suchmaschinen (insbesondere Google)

Unerlässlich: Festlegung von Zielen für jede Content-Marketing-Kampagne

Für jede einzelne Content-Marketing-Kampagne werden konkrete kurzfristige Ziele festgelegt, die aus der langfristigen Content-Marketing-Strategie abzuleiten sind.

Anhand von bestimmten Kennziffern definierte Ziele sind unerlässlich, um nach Ablauf einer Werbekampagne (und häufig bereits während einer laufenden Content-Marketing-Maßnahme) Erfolgsmessungen durchführen zu können.

In Abhängigkeit von der gewählten Unternehmensstrategie und vom eingesetzten Content können sehr unterschiedliche Kennzahlen sinnvoll sein:

Zielbereich Kundenbindung

  • Anzahl von Mehrfachbesuchern einer Webseite,
  • Verweildauer auf einer Webseite,
  • gewonnene Newsletter-Abonennten,
  • Bounce Rate (Absprungrate).

Zielbereich Reichweite

  • Anzahl der Webseiten-Besucher,
  • Anzahl der Backlinks,
  • Reichweiten-Verbesserung durch Verbreitung von Content in den Sozialen Netzwerken und durch Mund-zu-Mund-Propaganda,
  • Anzahl der Follower in Sozialen Netzwerken.

Zielbereich Kontaktaufbau

  • Anzahl der Leads (qualifizierte Kontakte zu Interessenten)
  • Verbesserung der Leads-Quote,
  • Anzahl und Quote der Downloads,
  • von Webseite-Besuchern vereinbarte Beratungsgespräche.

Zielbereich Kundenaufträge und Verkauf

  • erhaltene Makleraufträge,
  • Rate der Konversion von Anfragen zu Aufträgen,
  • Anzahl der mehrfachen Auftraggeber.

Die Zielgruppen im Content Marketing

Aus den definierten Zielen werden die Zielgruppen abgeleitet, die im Rahmen einer Content-Marketing-Kampagne angesprochen werden sollen.

Zu den möglichen Zielgruppen für das Content-Marketing eines Immobilienmaklers gehören nicht nur die potenziellen Eigentümer (Einkaufsmarketing), sondern auch die für die Immobilienfirma wichtigen Multiplikatoren und Meinungsbildner, die für das Image des Maklers in der Öffentlichkeit von Bedeutung sind.

Als mögliche Zielgruppe von Content-Marketing-Kampagnen kommen außerdem die im Unternehmen tätigen Mitarbeiter sowie der für die Personalrekrutierung wichtige allgemeine Arbeitsmarkt in Betracht.

Core Story oder Customer Journey?

Optimaler Erfolg im Content Marketing erfordert eine sorgfältig ausgearbeitete Content-Marketing-Strategie, an der die einzelnen Werbekampagnen konsequent ausgerichtet werden.

Die Content-Marketing-Strategie enthält eine langfristige Planung für die Konzeption, Erstellung und Verteilung von Content-Marketing-Inhalten. Grundsätzlich sind beim Content Marketing zwei Inhaltskategorien zu unterscheiden.

Core Story: die Werte, für die ein Unternehmen steht

Bei Ausrichtung auf eine Core Story („Kerngeschichte“ des Unternehmens) werden Informationen über die „Mission“ eines Unternehmens vermittelt, die den Leser emotional ansprechen. Die Form einer Core Story bietet sich beispielsweise an, wenn sich der Makler als Marke positionieren will und sein Image schärfen will.

Die Core Story soll die Wahrnehmung eines Unternehmens durch Kunden oder auch durch Mitarbeiter positiv beeinflussen.

Customer Journey: die Stationen auf der „Reise“ eines Interessenten zum Vertragsabschluss

Die Content-Marketing-Inhalte können aber auch an die sogenannte „Customer Journey“ anknüpfen. Der Begriff Customer Journey beschreibt den Zyklus, den ein Käufer oder Verkäufer auf dem Weg bis zum Notarvertrag durchläuft.

Hier bieten sich zum Beispiel die “success stories”, die Kundeninterviews von DAS WEISSE BUERO an. Es können auch Erfahrungsberichte des Maklers oder der Maklerin sein.

Zu den Phasen der Customer Journey gehören

  • die Weckung des Bewusstseins für die Makler-Dienstleistung,
  • die Verstärkung des Interesses für den Service,
  • die Erwägung, einen Makleralleinauftrag zu tätigen,
  • die Konkretisierung der Absicht und schließlich
  • die Unterschrift unter dem Vermarktungsauftrag.

Entsprechend der Marketing-Strategie eines Unternehmens werden Core-Story- und Customer-Journey-Ansatz häufig – unter Setzung individueller Schwerpunkte – kombiniert.

Arten des Contents im Content Marketing

Zu den Content-Arten (stets „unique content“), die im Inhaltsmarketing eingesetzt werden, gehören insbesondere

  • Blog-Beiträge,
  • fachspezifische Untersuchungen / Studien,
  • Ratgeber-Texte,
  • Umfragen (zum Beispiel zu Gewohnheiten und Präferenzen von Verbrauchern),
  • informative oder unterhaltsame Grafiken und Video-Sequenzen sowie
  • Spiele und Wettbewerbe (bei Maklern weniger ggeignet als Einkaufsthema)

Die 5 Schritte des Content-Marketing-Prozesses

Eine Content-Marketing-Kampagne durchläuft üblicherweise einen fünfstufigen Prozess:

Festlegung der Rahmenbedingungen

  • Ausgangspunkt: Unternehmensziele
  • Definition von Zielen und Zielgruppen
  • Suche nach geeigneten Themenfeldern und Bildung thematischer Schwerpunkte
  • Keyword-Analyse

Konzeption und Planung der Content-Marketing-Kampagne

  • Festlegung der einzelnen Inhalte unter Prioritätensetzung

Erstellung von Content

  • Freigabe des Contents nach abschließender Prüfung

Content-Distribution

  • einschließlich Content-Seeding und SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Monitoring und Controlling

  • Ergebnisanalyse: Feststellung von Stärken und Schwächen einer Marketing-Kampagne
  • Entwicklung von Maßnahmen zur Optimierung künftiger Content-Marketing-Maßnahmen

Bei jeder neuen Content-Marketing-Kampagne sollte das mehrstufige Verfahren noch einmal vollständig durchlaufen werden, um einen geschlossenen kontinuierlichen Verbesserungsprozess zu etablieren und jede Werbekampagne sorgfältig auf die jeweils relevanten Umstände anzupassen.

Was ist Content Seeding

Content Seeding bedeutet die Streuung von Content im Internet in der Erwartung, dass Verlinkungen (Backlinks) zu den eigenen Inhalten hergestellt werden.

Welchen Maklern hilft Content-Marketing?

Der für einen Makler optimale Marketing-Mix ergibt sich vor allem aus Ihren relevanten Zielgruppen und aus den Anforderungen Ihrer lokalen Farm.

Immobiliengeschäfte stellen für die meisten Verkäufer ein ganz besonderes Ereignis dar, das für sie meistens mit großen wirtschaftlichen Auswirkungen verbunden ist.

Ein vertrauensvolles Verhältnis zu einem fachkundigen und kundenorientierten Makler ist deshalb insbesondere für den Verkäufer von überragender Bedeutung.

Dies gilt insbesondere für die ersten Phasen der Customer Journey, in der sich potenzielle Eigentümer eines Maklers hinsichtlich eines Vermarktungsauftrags noch in der Orientierungsphase befinden und deshalb einer aktiv an sie herangetragenen Werbebotschaft eher kritisch gegenüberstehen.

Professionelles Content Marketing schafft die notwendige Vertrauensgrundlage, die dem Verkäufers die Auswahl eines Immobilienmaklers erleichtert und die ihn zur Kontaktaufnahme motiviert.

Hier finden Sie das Angebot „Content-Marketing“ Strategie 3.0